Aholismo

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Miércoles 18 de Diciembre del 2002

ACABO DE TERMINAR UN REPORTE ESPECIAL sobre como utilizar técnicas de negociación profesional para ganar en tus transacciones. Y como eres un suscriptor de Éxito Empresarial serás uno de los primeros en leer algunas de las técnicas (22 en total) que revelo en Negociar para ¡GANAR!

Y aquí están cinco de las técnicas que podrás empezar a usar apenas terminesde leer este fascículo...

La Autoridad Superior

Los vendedores inexpertos se tragan esta trampa con el anzuelo y hasta con la caña. Hacen una presentación estupenda y en el momento de cerrar la venta el prospecto les dice, “Todo se ve muy bien pero lo tengo que consultar con mi esposa (abogado, contador, jardinero, perro, o gato)”

Esta es de hecho una de las mejores técnicas para negociar.Presta atención. Siempre que negocio con mis proveedores les digo que, “tengo que consultarlo con el resto de la gente.” Te daré un ejemplo de cómo compré mi última impresora láser color.

Luego de que negocié el precio final esta es la conversación que se lleva a cabo con el vendedor:

Yo: Bueno, el precio me parece correcto. Voy a chequear con el resto de la gente y te llamaré mañana.

Al otrodía...

Yo: Realmente las finanzas este mes no eran lo que pensaba, cuando hablé con el resto de la gente me dijeron que era imposible comprar esa impresora por US$ 3.200, pero me autorizaron a darte el sí por US$ 2.950. Si no deberemos dejarlo para otra vez.

Vendedor: Este, bueno déjeme hablar con el gerente de ventas y le diré si podemos hacer una excepción...

A los dos minutos volvió conun, “si podemos hacerlo.”

MORALEJA: Nunca reveles que tienes el poder de decisión total. Siempre habla de que existe un “comité” al que debes consultar para tomar la decisión. Y por supuesto ellos siempre son súper duros de convencer. Otra cosa muy eficaz es decirles que puedes tomar decisiones hasta cierto precio. Si lo que proponen es por debajo de ese precio, puedes aceptar ahora mismo. Teasombrarás los resultados que puedes obtener con esta simple técnica.

CONTRAATAQUE: Antes de hacer tu presentación, pregúntale a la otra persona, “Si hoy llegamos a un acuerdo, ¿tienes tú la autoridad para aprobarlo... o debes consultarlo con alguien más?” Si la persona con la que estás tratando no es experta en negociación, es casi seguro que se dejará llevar por su ego y dirá que el o ella tienenla autoridad para decidir. Si la respuesta es no, entonces haz todo lo que esté a tu alcance para hacer tu presentación a toda la gente que estará involucrada en tomar la decisión. Si esto no es posible, asegúrate de preguntarle a esta persona si va a recomendar una decisión positiva.

Oferta No Disponible

Hace varios años trabajé para una editorial vendiendo avisos para sus principalesrevistas. Muy frecuentemente la gente no sabía cuándo parar de negociar. Para detener este proceso de “lijado” utilizaba la siguiente técnica que demostraré con un ejemplo.

Comprador: ¿US$ 325 dijiste? No, ya se que me estás haciendo una buena rebaja pero lo máximo que voy a pagar son US$ 250.

Yo: Bueno, no tengo autoridad para hacer esta rebaja. Tendré que hablar con mi superior y te llamo enuna hora.

Comprador: OK

Una hora más tarde...

Yo: Te voy a tener que pedir disculpas. Cuando te dije que podías tener el aviso por US$ 325 cometí un error en el cálculo. Mi superior se dio cuenta y dice que el precio más bajo que te podemos dar es US$ 365.

Comprador: ¿Cómo? Ah no, a mi me prometiste que me lo podías dejar en US$ 325 y espero que cumplas tu palabra. Si cometiste unerror lo lamento mucho.

Yo: Déjame hablar con mi superior de vuelta y explicarle la situación.

Unos segundos después...

Yo: Dice que este mes lo puedes tener a ese precio debido a mi error, pero el mes que viene...

Como ves, cuando el comprador se da cuenta de que no va a poder ni siquiera acceder al mejor precio que yo le había ofrecido, se olvida inmediatamente del precio que...
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