Alemania

Cómo negociar con …..
ALEMANIA
Estrategias de negociación y cultura de negocios para ejecutivos
D

Recuerde que..... .

A los alemanes no les gustan
los negociadores que hablan
sin plenos conocimientos. Si
no se sabe algo con certeza, es
mejor callarse. Hay un refrán
que expresa muy bien ésta
idea: Reden ist Silber,
Schweigen
ist
Gold
(“Hablar es plata, callar es
oro”).

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Datos Básicos

82 ,2 (Mill.)

Superficie:

356.910 (Km2)

Forma de Estado:

República federal (16 estados o länder)

PIB per cápita (PPA):

28.769 USD

Divisa:

Euro (EUR) = 100 céntimos

Idioma oficial:

Alemán

Idioma de negocios:

Inglés y alemánReligión:

Protestante (42%), Católica (35%).

Capital:
Indice:

Población:

Berlín (3,5 Mill.)

Principales ciudades:

Hamburgo (1,7), Munich (1,2), Colonia (1,0),
Frankfurt (0.7).

Datos Básicos
Entorno Empresarial

Fiesta nacional:

3 de octubre

Estrategias de negociación
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Entorno Empresarial
• Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño, elevado poder adquisitivo a la vez
que escaso riesgo, por lo que constituye un objetivo de todas las empresas que quieren internacionalizarse. La ampliación de la UE a los países del Este refuerza su posición como gran potencia económica.
• Es tambiénun mercado maduro y muy saturado: la entrada de un producto supone el
desplazamiento de otro. Antes de realizar una propuesta hay que estudiar el mercado, diseñar una estrategia y, sobre todo, no actuar de forma precipitada, ya que se
podrían perder clientes potenciales.
• La principal característica del mundo de negocios alemán es el ordnung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan larelaciones empresariales. Si se quiere tener
éxito hay que mentalizarse y estar preparado para cumplirlas.
• Aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán como una
unidad no hay que olvidar que es un país federal con dieciséis Estados Federados
(conocidos como Länder), once iniciales, más los cinco en los que se dividía la antigua Alemania del Este. Entre estos Estados,además de diferencias administrativas
también hay diferencias culturales por lo que algunos productos pueden tener una
buena acogida en el sur (por ejemplo, en Baviera) y mala en el norte (Hamburgo).
• La distribución está muy concentrada: las siete primeras empresas, controlan aproximadamente el 70% de las ventas; pero también existe una estructura comercial de
importadores y detallistas queapuestan por la diferenciación y los productos de origen.

Estrategias de Negociación
• Para entrar en el mercado alemán es un requisito previo cumplir la compleja normativa industrial del país. Prácticamente cada producto está sometido a unas normas; las
más conocidas son las “DIN” – Deutsche Industrie Norme- fruto de la colaboración
entre la Administración y cada uno de los sectoresindustriales. El cumplimiento de
normas y garantías de calidad por parte del proveedor extranjero no obedece sólo a la
legislación federal sino también a las exigencias de los distribuidores y clientes.
• El tamaño del mercado y el elevado número de clientes potenciales aconseja, en ocasiones, la utilización de agentes comerciales. Se trata de profesionales muy acreditados con una elevadaespecialización sectorial, conocidos como agentes multicartera,
ya que representan distintos productos, aunque generalmente del mismo sector. La
búsqueda y selección puede hacerse a través de la Central Alemana de Representantes (CDH).
• El directivo alemán se concentra en dos objetivos: la calidad del producto y el servicio.
Se orienta sobre todo hacia la producción y a los aspectos técnicos. Los...