Alianzas estratégicas e interculturalidad

LA NATURALEZA DE UNA NEGOCIACIÓN

Negociación: forma de toma de decisiones en la que dos o más partes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses contrarios. La negociación es lasituación en la que ambas partes ganan (p.3). Además, es uno de los diversos mecanismos a través de los cuales las personas pueden resolver conflictos (p.6). Ocurre cuando las partes prefieren intentar supropia solución para resolver el conflicto (p.7).
Las negociaciones ocurren por varias razones: 1) acordar cómo compartir o dividir un recurso limitado, 2) crear algo nuevo que ninguna parte puedecrear por sí sola, 3) para resolver un problema o disputa entre las partes (p.2).
Características de las negociaciones: 1) Hay dos o más partes (p.6). 2) Hay un conflicto de necesidades y deseosentre dos o más partes, 3) las partes negocian por decisión propia, negocian porque piensan que pueden obtener un mejor acuerdo al negociar que sólo aceptar lo que la otra parte le concede. 4) Las partesesperan un proceso de “dar y recibir”. 5) Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente o conseguir que una parte domine y la otra capitule (p.7). 6) Una negociaciónexitosa implica manejar lo tangible (precio o términos de un acuerdo) y lo intangible (motivaciones psicológicas: necesidad de ganar, verse competente) (p.8 - 9).
Concertación: situacionescompetitivas donde una parte gana y la otra pierde (p.3).
Interdependencia: depender uno del otro para lograr sus metas (p.1). Relación entre personas y grupos que suele originar la necesidad de negociar(p.4). Las partes se caracterizan por tener metas relacionadas y se necesitan entre sí para lograr sus objetivos (p.9).
Tipos de situaciones interdependientes: 1) Situación de suma cero odistributiva: cuando sólo una de las dos partes puede lograr la meta (p.12). 2) Situación de ganancias mutuas (suma no cero o integradora): cuando el logro de la meta de una de las partes ayuda a las demás a...