Alta Gerencia Industria Farmacéutica

 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores[editar]
El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado de concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. La capacidad de negociar con losproveedores, se considera generalmente alta por ejemplo en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su mayoría indiferenciados.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:
Tendencia del comprador a sustituir
Evolución de los precios relativos de sustitución
Los costos de cambio de comprador
Percepción del nivel de diferenciación de productosNúmero de productos sustitutos disponibles en el mercado
Facilidad de sustitución. Información basada en los productos que son más propensos a la sustitución, como los productos en línea que pueden sustituir fácilmente a los productos materiales.
Producto de calidad inferior
La calidad de la depreciación

 Poder de negociación de los Compradores o Clientes[editar]
Si los clientes son pocos,entonces éstos están muy bien organizados y se ponen de acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a pagar se genera una amenaza para la empresa. Ya que estos adquirirán la posibilidad de plantarse en un precio que les parezca oportuno pero que generalmente será menor al que la empresa estaría dispuesta a aceptar. Además, si existen muchos proveedores, los clientes aumentaran su capacidadde negociación ya que tienen más posibilidad de cambiar de proveedor de mayor y mejor calidad.

Poder de negociación de los proveedores
Esta fuerza hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los proveedores, quienes definen en parte el posicionamiento de una empresa en el mercado, de acuerdo a su poder de negociación con quienes les suministran los insumos para la producciónde sus bienes. Por ejemplo, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta oferta de insumos, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios.
Además de la cantidad de proveedores que existan, su poder de negociación también podría depender del volumen de compra, la cantidad de materias primas sustitutas que existan, el costo queimplica cambiar de materias primas, etc.
Un ilustrativo ejemplo de lo mencionado es la OPEP[3](Navarro, 2009). Al tener gran control sobre buena parte de la producción de crudo tienen una gran capacidad de negociación con sus clientes.
Tener capacidad de negociación permite a los proveedores mejores precios, pero también mejores plazos de entrega, compensaciones, formas de pago. En una empresa lacapacidad de negociación de los proveedores puede lastrar su competitividad, por lo que es otro factor a tener en consideración.
El poder negociador de los proveedores va a depender de las condiciones del mercado, del resto de los proveedores y de la importancia del producto que proporcionan; y las variables más significativas de esta fuerza son las siguientes:
Concentración de proveedores:
Serequiere identificar si la mayor parte de la provisión de insumos o recursos para las empresas del sector las realizan pocas o muchas compañías.
Importancia del volumen para los proveedores:
Es la importancia del volumen de compra que hacen las compañías del sector a los proveedores, o sea, las ventas al sector con relación a las ventas totales de los proveedores.
Diferenciación de insumos:
Silos productos ofrecidos por los proveedores están o no diferenciados.
Costos de cambio:
Se refiere a los costos en que incurre el comprador cuando cambia de proveedor. La existencia de altos costos de cambio puede dar un relativo poder a los proveedores.
Disponibilidad de insumos sustitutos:
Es la existencia, disponibilidad y acceso a insumos sustitutos que por sus características pueden...