Amdon estrategica

Generalidades y aspectos introductorios sobre la negociación.

Negociación y negociación comercial

• Negocio: “Negación al OCIO”

• Business: Busy- ocupado acción de ocuparse

• Dos o más partes manifiestan su interés por obtener uno o más beneficios. Una de la otra respectivamente.

• Ambas partes buscan un beneficio

• Alguna de las partes busca lograr unbeneficio mayor

• Toda la vida es una constante negociación (ejemplos)

• Vía de solución de conflictos (Conciliación)

• Antes era mejor negociador quien ganaba y mal negociador quien perdía. El negocio era una competencia

• La nueva tendencia busca tratos: GANAR-GANAR (70’s)

Negocio Ganar- Ganar

-Negociación Comercial

Oferente

• Producto – Bien tangible ymanipulable

• Servicio – Bien intangible y perecedero

• Desea obtener a cambio un BENEFICIO ECONÓMICO MONETARIO mayor al costo del producto o servicio con un MARGEN DE UTILIDAD previamente establecido aunque dinámico.

Demandante

• Tiene una necesidad que satisfacer.

• Esta dispuesto a pagar por un producto o servicio que la satisfaga

• Desea obtener mayorbeneficio a menor precio (principio de escasez de los recursos)

|OFERENTES | DEMANANDANTES |
|-Tenderá a subir el precio de su objeto comercial si aumenta el |-Tenderá a subir su demanda si el precio baja |
|número de demandantes|-Tenderá a subir su demanda si no tiene disponibles competidores, |
|-Tenderá a subir el precio de su objeto comercial si existen pocos|similares o sustitudos |
|o ningún otro oferente en el mercado |-Tenderá a bajar su demanda si el precio sube |
|-Tenderá a bajar el precio de su objetocomercial si disminuye el |-Tenderá a bajar su demanda si tiene disponibles a competidores, |
|número de demandantes |similares o sustitutos |
|-Tenderá a bajar el precio de su objeto comercial si en el mercado| |
|se encuentran objetos competidores,similares o sustitutos en | |
|libre mercado | |

Conflictos de intereses en la negociación comercial

• Negocio Ganar- Perder

• Punto de Equilibrio Ganar- Ganar

• Negocio Perder- GanarCondicionantes Modelos y Principios de la Negociación

-Flexibilidad en la Negociación:

Los negociadores están dispuestos a ceder en sus posturas iniciales para lograr acuerdos con su contra parte.

Ejemplo:

Un vendedor de aspiradoras desea obtener un 23% de margen de utilidad pero su contra parte acuerda comprarlo a un precio tal que el margen de utilidad sería de 18%. El vendedorconsidera un 15% de margen de utilidad el margen de huida. De igual forma el cliente estaba dispuesto a pagar $175, pero al percibir la calidad, pagará $195.

-Motivación al propósito :

Motivo- Acción Los negociadores actúan por motivación a alcanzar algún objetivo en especifico.

Ejemplo:

Un ejecutivo de una empresa de telecomunicaciones negocia el contrato de 200 líneas de radio. Sabeque el conseguirlo le representa altas comisiones y la promoción a un puesto superior consecuencia de un beneficio económico alto a la empresa. Su contra parte desea obtener el servicio cuanto antes puesto que comunicarse con su personal ubicado a las afueras de la ciudad es muy caro y complicado y los servicios ofrecidos son la solución.

-Diferencia de poder:

Algunos de los negociantes...