ANALISIS CONSUMIDOR

Curso de Especialista en Economía y Derecho del Consumo

OBJETIVOS
 Analizar las modificaciones producidas en el consumidor.
 Estudiar las características esenciales del comportamiento
p
del
consumidor.
 Analizar los elementos que componen el proceso de decisión
d compra.
de
 Identificar las etapas del proceso de decisión de compra.
 Conocer los factores de influencia socialessociales, personales
personales, de
situación y de empresa (producto, precio, distribución y
comunicación).
 Conocer el marco legal y social de defensa del consumidor.

EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO
DE COMPRA
Prof. Dr. Arturo Molina Collado

PUCMM
República Dominicana, 2727-30 de septiembre de 2010

1

2

ÍNDICE
ÍNDICE
1. EL CONSUMIDOR
2 EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR YEL
2.
MARKETING
3 EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
3.
4. FACTORES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
5 EL MOVIMIENTO DE DEFENSA DEL CONSUMIDOR
5.

3

EL CONSUMIDOR

4

El Consumidor

El Consumidor

CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR

CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
 Demográficos

 Demográficos

 España
p
está a la cola mundial en tasa de natalidad
 Incremento de la esperanza de vida En el hogar medio español hay más padres que hijos, la edad media para
formar un núcleo estable se atrasa y cada vez más mujeres se incorporan
al mercado de trabajo
 Estas circunstancias invitan a un cambio de estrategia en las empresas (la
gente de más de 50 años supone más del 30% del mercado)

 Mercados maduros
 Polarización
 Orientación al valor

 Mercados maduros
 En lospaíses desarrollados, los mercados están en una situación de
madurez
d
 ¿A dónde va el dinero que se debía gastar en las partidas tradicionales?
 En España va principalmente a ladrillos, hipotecas y suministros. Pero
también
é a transportes, telecomunicaciones, ocio y salud

 Escepticismo
E
ti i
 Deslealtad
5

6

El Consumidor

El Consumidor

CAMBIOS EN EL CONSUMIDORCAMBIOS EN EL CONSUMIDOR

 Escepticismo

 Polarización: unos mucho y otros tan poco

 El consumidor se ha vuelto escéptico
 Ahora es mucho más difícil convencerle de las ventajas de una
oferta

 Polarización
P l i ió de
d rentas
t y polarización
l i ió d
dell tiempo
ti
lib
libre
 Hay una parte importante de la población (mayores,
estudiantes) que tienen mucho tiempo,
tiempopero también cada vez
más renta

 Deslealtad
 Ya q
quedan muyy pocos
p
clientes leales a una marca o a un
establecimiento, y aún menos marcas capaces de conseguir un
vínculo de fidelidad y repetición de compras
 La única manera de obtener la lealtad es hallar mejores
fórmulas de negocio, lanzar productos genuinamente valorados
por el cliente o proporcionar al producto/servicio unvalor
añadido elevado

 Orientación al valor
 El consumidor no pagará más sino por aumentos de orden de
magnitud en la satisfacción que obtiene por el producto

7

8







El Consumidor

El Consumidor

Incidencia de la Tecnología

Incidencia de la Tecnología

Producto y marca
Precios
Publicidad
Competencia
Prácticas comerciales

 Producto y marca
Determinados proveedores de estándares tecnológicos capturan buena parte
del negocio o del margen del mismo
 Y si hablamos de tecnología, no podemos dejar de hablar de Internet

 Publicidad
P bli id d
 Los cambios en publicidad tienen su origen en las modificaciones del entorno
 Internet y la TV digital (interactiva) ¿canales de publicidad emergentes?

 Precios
 En cuanto a tecnología yprecios, hoy no hay reglas

9

10

El Consumidor
Incidencia de la Tecnología

EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR Y EL
MARKETING

 La competencia
 Fusión y adquisición de organizaciones que viene a aumentar la
concentración ya existente
 Negociaciones clientecliente-proveedor
 Canales integrados verticalmente
 Precios
 Productos y marcas

 Las prácticas comerciales
...