analisis potencial exportador

Comercialización Internacional/UCB

Mgr. Gonzalo Arce Burgoa

ANÁLISIS DEL POTENCIAL
EXPORTADOR DE LA EMPRESA

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Comercialización Internacional/UCB

Mgr. Gonzalo Arce Burgoa

DIAGNÓSTICO DE LA POSICIÓN COMPETITIVA DE LA EMPRESA
1. Determinación del marco de referencia.
1.1 Localización de las unidades de negocio de la empresa.
Para realizar un correcto diagnóstico dela posición competitiva de las empresas
debemos tener en cuenta que éstas, generalmente, desarrollan diversas actividades o
poseen varias unidades de negocio. Las empresas tratan de diversificar para evitar los
riesgos que puede conllevar dedicarse a una única actividad, ya que cada actividad o
negocio tiene su ciclo de vida (se crea, se lanza, crece, madura, se estanca, retrocede
y muere).Otro argumento a favor de la diversificación de actividades es la optimización
de los recursos de los que dispone la empresa.
Por tanto, dado que la empresa es un conjunto de unidades de negocio, resulta
interesante identificarlas, analizarlas y elegir aquella que se quiere analizar en
profundidad para detectar sus posibilidades de internacionalización. Si analizamos a la
empresa en suconjunto perdemos la oportunidad de conocer qué negocio va bien y
qué negocio va mal.
Antes de pasar a la fase de localización de actividades, vamos a determinar las
características que definen las unidades de negocio:
Conjunto de productos-mercados relacionados que podrían ser objeto de una
entidad organizativa propia e independiente con capacidad de dirección única.
Tienen un mismo tipo decompetidores.
Utilizan una tecnología de fabricación parecida.
Tienen un grupo de clientes homogéneo.
Satisfacen unas necesidades parecidas.
A fin de completar el concepto de unidades de negocio parece útil exponer las ideas
básicas que se conjugan en el mismo:
En una empresa con múltiples actividades o negocios no tiene por qué existir
una posición competitiva global de la empresa, sino unaposición competitiva de
la empresa en cada activada.
Cada actividad se desarrolla en un entrono competitivo específico y requiere
competencias distintas, por lo que plantea una situación de decisión y acción
diferente en cada una de ellas.
Puede y suele existir similitud de algunos factores de éxito necesarios entre una
actividad y otra, por lo que es posible reagrupar estas actividadescon el objetivo
de aprovechar las posibles sinergias, así como arpa no multiplicar el número de
situaciones distintas de la empresa, y de esta forma reducir el trabajo de los
directivos.
Los factores de éxito son elementos sobre los que se basa preferentemente la
competencia en el mercado y que corresponden a las habilidades que es necesario
dominar para ser competitivos.

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1.2 Análisis de las unidades de negocio de la empresa.
Para analizar las unidades de negocio de la empresa primero vamos a evaluar cada
una de ellas en función de dos variables:
⇒ El atractivo de la actividad.
⇒ La posición competitiva de empresa en cada actividad.
El atractivo de cada una de las actividades la podemos medirutilizando los siguientes
criterios:
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Tasa de crecimiento previsible
Cuota de los líderes del mercado
Sensibilidad al precio
Estabilidad tecnológica
Barreras de entrada
Potencial internacional
Posibilidad de desarrollo de la gama
Seguridad de aprovisionamientos
Estacionalidad
Origen del valor añadido

Para establecer la posición competitiva de la empresaen cada actividad podemos
utilizar los siguientes criterios:
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⇒
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Cuota de mercado posible
Equilibrio calidad precio
Adecuación de los medios productivos
Capacidad utilizada
Dominio de los factores del marketing
Calidad de la distribución
Cobertura geográfica
Rentabilidad
Imagen externa
Potencial I+D

(Se adjuntan cuadros de evaluación)

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