antecedentes ventas

Antecedentes de las Ventas
EL TRUEQUE es el intercambio de Bienes o Servicios en donde NO intermedia el Dinero.
Conceptos de Ventas
1. La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos
2. El Diccionario de Marketing de CulturalS.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".
3. Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios
Evolución del Vendedor
Vendedor de Ayer
Orientado al ProductoEnfoque en venderle a los cliente
No planeaba la venta
No escuchaba a los Clientes
Enfatiza en las características y precio del producto
Técnicas de ventas Manipuladoras
Ventas inmediatas por cumplir cuotas
Desaparecía después de hacer la venta
Trabajaba solo
No se interesaba por los problemas del cliente
Vendedor Actual
Orientado al Cliente
Enfoque en servir a los clientesDesarrolla estrategias para lograr objetivos
Escucha a los clientes
Enfatiza en los beneficios y el servicio al cliente
Ayuda a los clientes a resolver sus problemas
Desarrolla relaciones a largo plazo y mutuamente benéficas
Hace seguimiento a los clientes para proporcionar servicio
Trabaja como miembro de un equipo para servir a los clientes
Rueda de la Venta Personal: Es el proceso personal oimpersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el cliente
1. Planeación Enfoque Previo
2. Abordar al Prospecto
3. Presentación de Ventas y Demostración
4. Manejo de Objeciones
5. Confirmar y Cerrar la Venta
6. Seguimiento y Servicio a la Cuenta
Prospección y Calificación
NADE (Necesidad – Autoridad – Dinero – Elegibilidad).
Planeación de la Visita
1. Técnica de Siembra2. Vender al prospecto la visita
3. Recolectar y analizar información
4. Hacer evaluación de problemas y necesidades
5. Identificar las características ventajas y beneficios
6. Seleccionar la estrategia de presentación y demostración
7. Planear y ensayar su enfoque
Abordar al Prospecto: Primer contacto cara a cara con el prospecto.
Hacer la Presentación
1. Venta Adaptable:Modificación de cada presentación y demostración de ventas para adecuarlas a cada prospecto en particular.
2. Venta programada: Cualquier enfoque de ventas altamente estructurado o elocuente
Manejo de Objeciones
Cualquier argumento que el cliente diga o haga que dificulte el proceso de Negociación.
Objeciones Validas: Preocupaciones sinceras que el cliente necesita tratar antes que este dispuestoa negociar.
Objeciones no Validas: Acciones irrelevantes o falsas que retardan o razones ocultas para no comprar
Tipos de Objeciones
VALIDAS: Producto, Precio, Promoción, Distribución, Capital, Fuente, Necesidades
NO VALIDAS: Latentes, Rehuir, Tiempo, No Éticas

Cierre: Etapa en el PSP donde el vendedor trata de obtener la aprobación del prospecto para adquirir el producto. El SIdefinitivo
1. Cierres Directos
2. Cierres de concesión
3. Cierres Psicológicos
4. Cierres de la Venta Perdida
5. Cierres de Aclaración
Seguimiento: Después de hacer la venta los buenos vendedores no desaparecen. Mantienen un contacto directo y estrecho para hacerse cargo de cualquier queja, sino para proporcionar Servicio al cliente y a la cuenta. No solo después de la venta sino durante el PSP.Radiografía del Shopper ¿Quién es? ¿Cómo compra?
El poder del shopper es absoluto, decide qué producto comprar, de qué marca, define la cantidad y muchas veces hasta puede incluir productos y categorías que no estaban planificadas al comenzar el proceso de compra. Vea aquí los factores esenciales que pueden determinar estas actitudes.
as decisiones de compra se toman en el POS (punto de venta),...