Aporte N°

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Modulo # 4
I.

Datos Generales

Nombre de la Asignatura: Técnica de Negociación Código: TNE-0918
Unidades valorativas:

3 Duración del Módulo: 10 días

Objetivos Específicos:
1. Enumerar los principios básicos de la percepción y complejidad.
2. Determinar como la percepción afecta la negociación y su papelen la formación
de actitudes.
3. Enumerar los principales tipos de poder involucrados en la negociación y
diferenciar el poder real y el percibido en una negociación.
Competencias a alcanzar:
1. El alumno será capaz de reconocer que existen diferencias entre nuestras
percepciones y la de las otras personas además de practicar la evaluación del
poder así como aplicar los juegos Psicológicosen la negociación.
Descripción Breve del Foro:
1. ¿Al llevar a cabo una negociación cómo debemos enfocar nuestra percepción y
que cuidados debemos tener?
2. ¿Cuáles son los efectos de las diferencias de personalidad y expectativas
culturales en la percepción?

Descripción Breve de Actividades:
Los estudiantes deberán resolver cuestionarios casos y tareas asignadas.

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Descripción Breve de Tareas:
1. Los estudiantes llevaran a cabo un Mapa Conceptual y resumen del material y
contestarán un cuestionario de 10 interrogantes que se encuentra al final del
módulo.
2. Luego llevar a cabo el resumen los estudiantes estarán en la disposición de
resolver los casos planteados al final de este módulo.
II.Contenido
INTRODUCCIÓN

La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar
beneficios, sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva
de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la
generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar
alcanzar un acuerdo, hay un resultado (incluso sise mantiene el estado anterior, ése
sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes
involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele
generar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer errores en
la negociación lo aleja de sus objetivos. (Véase a Rafael González Montes de Oca)
La percepción es un procesonervioso superior que permite al organismo, a través
de los sentidos, recibir, elaborar e interpretar la información proveniente de su
entorno y de uno mismo. Negociar con inteligencia significa aprender a evitar los
prejuicios y errores más comunes. Esas equivocaciones inducen a la gente a actuar
en forma irracional, aun saboteando sus propios intereses. Un error común es el
deseo de "ganar"a toda costa, que a su vez es alimentado por factores psicológicos.
Al comenzar la conversación con una posición previamente tomada, uno tiende a
buscar pruebas que refuercen esa posición e ignorar toda información en contrario.
Para evitar caer en esto, uno debe hacer el esfuerzo de refutar su propia posición.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDOIMPORTANCIA DE LA PERCEPCIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
Nuestra percepción del

mundo

exterior inicia con los sentidos,
que

nos

conceptos
representan

permiten

generar

empíricos
nuestro

que

alrededor,

con un parámetro mental que
complementa a los ya existentes
(conceptos).

La

percepción

modifica el punto de vista del
mundo, así que su estudio es
importante parael mejor entendimiento de la comunicación, el yo, el ello, yo y
superyó e inclusive la realidad.
También los demás tienen cierta percepción de nosotros. Cada persona tiene una
percepción individual de sí mismo que está influenciada no sólo por las
características propias de cada uno, sino también por las percepción y opinión que
creemos que los demás tienen acerca de nosotros y de cómo nos...