Aprendizaje Del Consumidor

“Comportamiento del Consumidor” León G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk, Ed. Pearson, 10ª. Edición.

Nidia Desireé Villanueva Gallo Mat. 209628

 Relacionar los conocimientos previos con circunstancias

actuales, y aplicar las experiencias pasadas y presentes a
conductas futuras representan el aprendizaje.
 El proceso mediante el cual los individuos adquieren los

conocimientos y laexperiencia, respecto de compras y
consumo, que aplican en su comportamiento futuro.
 Cualquier organización impulsada por el concepto de

marketing tiene que buscar siempre oportunidades de
crecimiento en la forma de nuevos mercados.

 Repetir los mensajes publicitarios acerca de las marcas y sus beneficios,

recompensar a las personas por su comportamiento de compra vendiendo productos
que suministrenbeneficios superiores, lograr que los consumidores asocien
ofrecimientos diferentes con la marca y desarrollar lealtad hacia la marca.
 Todos estos son elementos del aprendizaje del consumidor.

 Motivación, estímulo para el aprendizaje,

qué tanto se involucre un consumidor en la
búsqueda de información de un producto o
servicio, está determinado por lo motivado
que sienta a realizar esabúsqueda.
 Señales, son estímulos que guían las
acciones del consumidor en la dirección que
el mercadólogo desea. Precio, el envase y la
publicidad, pueden servir como señales,
ayudando al consumidor a elegir productos
específicos.

 Respuesta, son las formas en que los

consumidores reaccionan ante una señal,
dependen del aprendizaje anterior y de cómo
se hayan reforzado las respuestas anteriores.

Reforzamiento, respuestas específicas que se
obtienen al dar señales o estímulos a un
consumidor. El reforzamiento se puede llevar a
cabo por medio de la publicidad o la promoción.

•

Aprendizaje Conductual.

•

Aprendizaje Cognitivo.

 También conocido como aprendizaje estímulo-respuesta.
 Se basa en la premisa de que respuestas observables ante estímulos externos

específicos indican queocurrirá un aprendizaje.
 Se interesa por los insumos y resultados del aprendizaje.
 Teorías conductistas:
 Condicionamiento clásico
 Condicionamiento instrumental

 “Reflejo rutinario” ante una situación determinada, provocada por exposición repetida.
 Este se presenta cuando un estímulo que va asociado con otro estímulo, es suficiente

para generar la misma respuesta cuando se usa por sisolo.

 Aplicaciones estratégicas:
 Repetición: aumenta la fuerza de asociación entre un estímulo condicionado y uno no

condicionado, y vuelve mas lento el proceso del olvido.
 Generalización del estímulo: capacidad de los individuos para realizar generalizaciones. Dar

misma respuesta a estímulos ligeramente distintos.
 Discriminación entre estímulos: caso opuesto de la generalización, es laselección de un

estímulo específico de entre varios estímulos específicos.

 Requiere un vínculo entre un estímulo y una respuesta.
 El estímulo que origina la respuesta mas satisfactoria es el estímulo aprendido.

 Sugiere que los consumidores aprenden por medio de un proceso de ensayo y error,

en el cual algunas conductas de compra originan resultados mas favorables que
otras.

Aplicaciones estratégicas del condicionamiento instrumental:
 Satisfacción del cliente (reforzamiento): los consumidores pueden recibir reforzamiento de

otros elementos incluidos en la situación de compra, como el ambiente, la atención y demás
comodidades ofrecidas.

 Programas de reforzamiento: puede ser total, sistemático o aleatorio.

 Modelamiento: es realizado antes de que se presente realmentela conducta deseada por

parte de los consumidores.

 Aprendizaje vicario.
 Los individuos suelen observar la manera en que otras personas se comportan en

respuesta ante ciertas situaciones (estímulos) y los resultados que obtienen
(reforzamientos), imitan estos comportamientos cuando se enfrenta en una situación
similar.
 Proceso por el cual los individuos aprenden comportamientos al...