APUNTES DE NEGOCIACION EMPRESARIAL

UTSEM
Negociación Empresarial

El carácter complejo de la negociación en una empresa, es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. El proceso de negociación busca que sus distintos actores o partes logren una solución al conflicto que satisfaga los intereses en juego. El curso está planeado para que el alumno explote su contexto, actoresy tipos de negociación para convencer a las partes interesadas en el área de mantenimiento para satisfacer necesidades de manera eficiente. Es importante que el estudiante tenga los conocimientos básicos de otras áreas como la dirección de equipos de alto rendimiento para conocer el manejo del factor humano de un grupo.
Este curso es una guía de lo que veremos en el aula, por lo que noprescindiremos de las sesiones presenciales y mucho menos del auxilio de la consulta bibliográfica y la consulta digital (base de datos, Internet) que complementaran la formación del estudiante. 

El Temario se reparten en dos temas principales
I.- Factores y estilos de negociación
II.- Análisis de problemas y toma de decisión efectiva.










1.- Negociación
La negociación es un proceso dinámico decomunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la comunicación entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupación mutua, por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas individuales o colectivas oprocuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.
Según Soler (2002, p.19), la negociación “es un proceso de intercambio de información y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio”. En este sentido, la negociación es un proceso en donde dos o más partes tratan de obtenerventajas, a expensas de la otra parte, a pesar de que la victoria no produzca un resultado satisfactorio para ambos. En este sentido existen muchas razones para Negociar, pero se pudieran establecer dentro de las más importantes, dentro de una empresa para resolver un conflicto, las siguientes:
Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades.Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones para recompensar o dañar.
Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado.
Cuando las alternativas a la negociación no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes.
Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados.
Cuando las partes son capaces de identificar los temas en disputa
 Cuandolas partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
Por lo tanto, la negociación se basa en la idea de que las partes implicadas defiendan sus intereses, donde comparten un interés común por encontrar una solución negociadora, en el que esta suele usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se puede hallarsoluciones en las que todos ganen todo, sino que hay que negociar; es decir, que ambas partes logren llegar a algún tipo de acuerdo equilibrado y que los involucrados consideren aceptable. (Amaya, 2009)






Sin embargo existen ocasiones en las cuales no se debe pensar en una negociación, estas se muestran a continuación
Cuando no debe negociar.- Hay ocasiones en las que debe evitar una negociación. Enestas situaciones, defienda su territorio y saldrá adelante.
Cuando perdería terreno.- si está ante una situación donde puede perder todo, elija otras opciones en vez de negociar.
Cuando sus existencias se hayan agotado.- Cuando su capacidad se haya agotado, no negocie. En vez de eso, aumente sus precios.
Cuando las peticiones no sean éticas.- no negocie si su contraparte pide algo que usted no...