Modelos De Negociacion Empresarial

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MODELO DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

INTRODUCCIÓN

La negociación vendría a ser lo que ofrecemos, damos y buscamos en constantemente. La negociación tiene un ámbito más resaltante en situaciones empresariales, ya que interviene el entorno que los rodea.
El escenario donde se llevan a cabo estas negociaciones, llamémoslo así al mercado empresarial, donde se negociara concliente, proveedores, empresas del mismo rubro, ejecutivos, lo cuales nos ofrecerán o querrán adquirir un bien especifico.
Al interior de la organización, por su parte, gerentes, jefes y subalternos, departamentos y equipos de trabajo negocian constantemente entre sí. Del carácter de éstas negociaciones dependen el clima de la organización.
Conocemos que en el mercado no existe un lugar exclusivo paraimpartir métodos para la negociación, pero sabemos que en el medio hay empresas exitosas justamente por contar con personal calificado y experimentado, y son estas personas que en oportunidades brindan capacitaciones a personal de otras empresas las que esperan adquirir ese arte

LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentanresolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictosde intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.
Hay negociación cuando acordamos las condiciones de compraventa de un producto, cuando pretendemos resolver un conflicto laboral, cuando vamos a asociarnos con alguien, pero también hay negociación cuando nos ponemos de acuerdo connuestra pareja en qué película ver, cuando vamos a la tienda y pedimos un descuento, etc.

MODELOS DE NEGOCIACIÓN
Se tienen estos modelos de negocio a los diferentes estilos al negociar, estos a la vez se diferencian entre sí. A continuación mostraremos un cuadro en el cual se muestran las posturas que toman las partes que participan en este evento.

1. MODELO COMPETITIVO

Este modelo hasido descripto por Herb Cohen bajo la denominación de:
“GANAR A TODA COSTA”
EL modelo competitivo es en el cuál un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario

* CARACTERISTICAS

* Posiciones iniciales extremas
Se inician negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, con lo que se afecta el nivel de expectativadel oponente.
* Autoridad limitada
Negociadores carecen de autoridad o ésta es muy limitada para hacer concesiones.
* Empleo de tácticas emocionales
Ejemplos de estas tácticas pueden ser gritos, golpes en la mesa, actuación como “víctimas” del poder o de la mala intención.
* Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.
Si el negociador adversario cede o concededeterminados aspectos, se minimiza dicha actitud y no se actúa en forma recíproca.

Otro punto que caracteriza a este modelo es que es un juego de suma cero, lo que se interpreta como lo que obtenga uno de los negociadores lo estará perdiendo su oponente. Basándonos en el punto de vista de un negociador este entrara en puga con su oponente en pos de una meta que solo él espera alcanzar.

Elmodelo competitivo entonces, se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un o grupo de adversarios.

* ACCIONES PARA NEGOCIAR

* Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
Un negociador que implementa una negociación competitiva debe contar con una considerable cuota de ignorancia de su oponente. Efectivamente “la víctima potencial debe...