La negociación empresarial

Elaborado:
Fabiola Jose Henríquez
Alejandra Valeria Cajina
Edzel Vargas Rostran
Nilton Josué Briones

LA NEGOCIACIÓN
EMPRESARIAL
La negociación Distributiva

LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
Puede serdefinida como un proceso
dinámico de comunicación, verbal o no
verbal, entre dos o más partes con el objeto
de
satisfacer
intereses.
Puede
ser
distributiva, también llamada ganar-perder,
o integrativa,también llamada ganar-ganar.

LA NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
La negociación
distributiva es
aquella en la
cual
el
beneficio
de
una parte se
traduce
inmediatamen
te en pérdida
para la otra
parte. Lo quegana una lo
pierde la otra.
De allí su tipo
de suma cero
y
su
denominación:
ganar-perder.

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS

TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
La esencia del proceso y las tácticasdistributivas radica en influir en la percepción
de la contraparte para llevarla a la posición
en la cual nosotros deseamos transar.
Se clasifican en tácticas que afectan:
 La estructura
 Laspersonas
 El entorno
 El tiempo

TÁCTICAS QUE AFECTAN LA
ESTRUCTURA DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN.


Anclaje:

Esta táctica tiene su explicación en el hecho de que mucha
gente, cuando se ve ante el problemade determinar un
precio incierto, tiende a escoger arbitrariamente un punto
estimado y luego ajusta el resultado alrededor de este. Se
actúa así debido a la gran incertidumbre en la cual se toma ladecisión.


Uso de demandas excesivas:
Esta táctica se utiliza, por ejemplo, cuando en un pliego
sindical se especifican treinta puntos, de los cuales realmente
quince son importantes y los otrosquince se han consignado
para quemarlos a cambio de concesiones de la gerencia. Los
quince últimos son accesorios, irrelevantes, irreales; se han
introducido en el proceso sólo como táctica denegociación.

TÁCTICAS QUE AFECTAN LA
ESTRUCTURA DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN.


Límites:

Los límites se emplean para reducir y fijar el marco de
la negociación. Los límites tienen la finalidad de
convencer a...