Area De Ventas

El área de ventas.
Reflexiones gerenciales sobre las ventas.
Ventas y marketing, consideradas por separado, son dos unidades truncadas e incompletas. Integradas y formando equipo, constituyen la esencia del éxito comercial.
Los hombres de ventas tienen una estructura mental, una forma de ser, distinta de los hombres de marketing. Los primeros son mas emocionales que cerebrales, y lossegundos al revés.
No debe pretenderse tratar a ambos tipos de colaboradores de la misma forma: es una equivocación… Hay que adaptarse a cada forma de ser.
Las empresas están cada vez más preocupadas por la elaboración de estrategias, que si son inteligentes conducirán a la empresa al éxito. No debe olvidarse jamás que la creación de una estrategia tiene que seguir un largo recorrido que ha determinar antes de ser elaborado con la siguiente pregunta: ¿en qué medida afectará esta estrategia a mi clientela y al mercado en general? La respuesta he de afectar a la redacción de esta estrategia.
Anexos.
El director comercial tiene el gran deber de dejar trabajar al director de ventas, quien lo único que necesita es que:
Se le marquen unos objetivos adecuados.
Se establezcan unaspolíticas y estrategias orientadoras de su actividad.
Se le controle debidamente la realización.
Las tácticas ya las establecerá el propio director de ventas. ¡No se inmiscuya en su labor desorientándose! Lo que debe hacer es, simplemente, ¡darle unas pautas de actuación!
Reflexiones fundamentales sobre el departamento de ventas.
Las acciones que se han de seguir son las siguientes:
Valorar enla empresa en qué medida las ventas influyen en el éxito final, y sopesar las aportaciones de marketing en el éxito comercial final.
Cuando se conozca el resultado de este ejercicio, se podrá realmente atribuir a ventas/marketing la verdadera responsabilidad que han de tener.
Lo que debe evitarse siempre es llegar a escuchar: , o >.
Una función es vender, con lo que se logra una cifra, yotra es distribuir, con lo que no se logra una cifra interesante.
Generalmente, ambas funciones están en manos del departamento de ventas, y en sí son contradictorias:
Si un departamento de ventas tiene ambas misiones y no están bien clasificadas
Si las ventas tienen prioridad porque el logro de la cifra es lo fundamental, quien realmente sufrirá será la distribución.
Por ello se debenllevar a cabo las siguientes acciones:
Determinar, para cada caso, en qué grado es importante la distribución de un producto.
Si la distribución es un objeto que debe lograr el departamento de ventas, determine claramente cuál es el logro que ha de alcanzar cuantitativamente cada año, por ejemplo.
Si los productos que la empresa comercializa son bienes de consumo, debe considerarse ladiversidad de canales existentes
Los grandes tipos de clientes que existen en el sector de los bienes de consumo son: detallistas, mayoristas, cadenas, economatos, grandes superficies de venta, cooperativas, etc.
Por ello se deben realizar las siguientes acciones:
Estudia a fondo la cartera de clientes, pero no desde el punto de vista convencional de un A-B-C, sino desde el punto de vista decategoría de clientela.
A continuación, dividir la clientela en segmentos uniformes y analizar que tipo de vendedor exige cada grupo.
Después, rediseñar la fuerza de ventas en función del tipo de clientela.
El cuidado del punto de venta:
Es extraordinariamente importante para ciertos productos, hasta tal extremo que para algunos canales es inherente a la propia venta.
Quien mejor puededesarrollar esta actividad es en realidad el departamento de ventas, ya que es el que mejor conoce los puntos de venta. Sin embargo, no es una función que debe desarrollar el vendedor sino una nueva figura: el merchandiser.
La red de ventas es un importante elemento de comunicación de la empresa.
Un equipo de ventas no motivado suficientemente, puede ser un elemento gratuito de comunicación,...