arte de negociar

“Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el adversario” - Sun Tzu

Muchas veces me pregunto y luego de haber ido mutando la idea acerca de la esencia de la profesión –controvertida aconciliadora- , si los abogados estamos capacitados para ver y analizar el conflicto desde una perspectiva distinta, que no sea la netamente “litigiosa”. La pregunta que con mayor frecuencia me hago essi estamos en fuerza de considerar otras alternativas y generar soluciones sin pasar por Tribunales.

Realmente creo que sí. Nuestra formación humanística pude llevarnos a transitar otros caminosmucho menos desgastantes y más alentadores como es en la práctica “La Negociación”, entendida ésta como otro método alternativo de resolución de conflictos.

Claro que negociar no es fácil, pues estahabilidad tiene que ver con profundizar y estudiar muchas cuestiones relacionadas con la sutileza, sensibilidad y hasta con posturas corporales, todo ello, sustentado en una base primordial como es“el cabal conocimiento del tema que será sometido a un plan de negociación”. La improvisación en este aspecto, puede ser fatal y nos llevará muy probablemente al fracaso de toda alternativa de acuerdo.Pero precisamente, para hablar de negociación, debemos como instancia previa, referirnos al “conflicto”, entendido éste como cualquier situación que nos enfrenta a otra persona precisamente portener intereses contrapuestos sobre una misma cosa ó situación.

Entonces, ¿cómo generar un clima armonizador que convierta la aspereza que origina el propio conflicto en un ambiente propicio paracomenzar a dialogar?

La respuesta puede comenzar a buscarse en pautas vinculadas con la posición que los negociadores asumen en una mesa de negociación, donde podremos encontrar a los “duros, blandos ócooperativos”. Los primeros, considerarán a la otra parte como su adversario, mantendrán su posición a como dé lugar y no se saldrán de su objetivo, los segundos, considerarán a la otra parte...