el arte de negociar
Páginas: 4 (805 palabras)
Publicado: 19 de mayo de 2014
EXPANSIONCEONOVIEMBRE
El arte
de negociar
Ser impredecible puede ser una ventaja para
hacer que los otros hagan lo que tít quieres
con1o líder o negociador.
POR MARWAN SINACEUR, CHRISHOWELLS /
INSEAD KNOWLEDGE
EXPANSI NCEONOVIEMBRE
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85 186 187188189 1'i:J 191
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200 201 202 203 204 205 206 2')7 208 209 2'0 2'1 2'22'3 2
Escuelas de negocios
n octubre de 1969, la Casa Blanca bajo la
presidencia de Richard Nixon informaba a
los soviéticos que "el loco estaba suelto". Al
mismo tiempo y por tres díasconsecutivos,
los militares estadounidenses volaron sus
bombarderos cargados de armas termonucleares cerca
de la frontera de la Unión Soviética.
Fue parte de la estrategia del entonces presidente,
lateoría del 'Loco', ideada para hacer que los líderes de
otros países, especialmente de la Unión Soviética, creyeran que el presidente estadounidense era emocionalmente inestable e incoherente.
Losmáximos funcionarios del gobierno de Estados
Unidos, como el secretario de Estado Henry Kissinger,
no sólo describían a Nixon como una persona volátil e
irracional ante sus colegas soviéticos, sino queles hicieron pensar que Nixon era totalmente impredecible. La
decisión repentina de hacer que los bombarderos retornaran a Estados Unidos reforzó la idea de imprevisibilidad del 'loco' y desconcertóa los soviéticos.
Era una táctica peligrosa, ideada para manipular a
los soviéticos. Sin embargo, las reminiscencias históricas de Kissinger demuestran que funcionó. Específicamente, laadministración Nixon creía que sus tácticas
abrieron las puertas para los acuerdos de control de
armas de principios de los 70.
Muchos historiadores teorizaron que estas inconsistencias dieron a los políticosy jefes de Estado el control en sus acuerdos con otros líderes. Es menos claro si
funcionarían del mismo modo en el mundo más frío y
analítico de los negocios.
Pero sólo hasta ahora. Un...
El arte
de negociar
Ser impredecible puede ser una ventaja para
hacer que los otros hagan lo que tít quieres
con1o líder o negociador.
POR MARWAN SINACEUR, CHRISHOWELLS /
INSEAD KNOWLEDGE
EXPANSI NCEONOVIEMBRE
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Escuelas de negocios
n octubre de 1969, la Casa Blanca bajo la
presidencia de Richard Nixon informaba a
los soviéticos que "el loco estaba suelto". Al
mismo tiempo y por tres díasconsecutivos,
los militares estadounidenses volaron sus
bombarderos cargados de armas termonucleares cerca
de la frontera de la Unión Soviética.
Fue parte de la estrategia del entonces presidente,
lateoría del 'Loco', ideada para hacer que los líderes de
otros países, especialmente de la Unión Soviética, creyeran que el presidente estadounidense era emocionalmente inestable e incoherente.
Losmáximos funcionarios del gobierno de Estados
Unidos, como el secretario de Estado Henry Kissinger,
no sólo describían a Nixon como una persona volátil e
irracional ante sus colegas soviéticos, sino queles hicieron pensar que Nixon era totalmente impredecible. La
decisión repentina de hacer que los bombarderos retornaran a Estados Unidos reforzó la idea de imprevisibilidad del 'loco' y desconcertóa los soviéticos.
Era una táctica peligrosa, ideada para manipular a
los soviéticos. Sin embargo, las reminiscencias históricas de Kissinger demuestran que funcionó. Específicamente, laadministración Nixon creía que sus tácticas
abrieron las puertas para los acuerdos de control de
armas de principios de los 70.
Muchos historiadores teorizaron que estas inconsistencias dieron a los políticosy jefes de Estado el control en sus acuerdos con otros líderes. Es menos claro si
funcionarían del mismo modo en el mundo más frío y
analítico de los negocios.
Pero sólo hasta ahora. Un...
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