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VAsumamos por un momento, mediante diversas estrategias de ventas, logrado el interés de un posible cliente, que nos solicita amablemente, pasemos por su oficina para "hablar" un poco del asunto.

A este punto, no podemos ya presentarnos como quién "nada le interesa". Debemos ir preparados, y asumir todas las posibilidades, para ganar una cuenta.

Antes que nada, no es lo mismo presentarseante FIAT, que MANOLO "El almacenero". Por tanto vamos a distinguir cinco grandes grupos:

Profesionales
PyMES
Empresas || Multinacionales
ONG
Agencias de Publicidad || Diseño || Marketing || Consultoras

Es imprescindible, tener una estrategia diferente para esos cinco grupos al menos, si eres fanático, empezarás a segmentarlos más, y tendrás una cantidad ingente detácticas y preparaciones. Pero no nos desviemos y analicemos los cinco rubros:

Profesionales.

Descripción.
Son unipersonales, personas, que ejercen su profesión universitaria. Tales como arquitectos, abogados, etc. Generalmente, estos rubros, son muy específicos, y no requieren grandes desarrollos. No confundir un Bufete con un Abogado.

Estrategia.
Ganar la cuenta al mejor precio posible.Táctica.
No hacer alusión a grandes desarrollos, con megas presupuestos, donde lucimos todo nuestro esplendor. La idea es hacerlos sentir, a gusto con nuestra agencia, que nos importa su practica mejore con nuestro desarrollo. Que el precio esta justificado, porque trabajaremos en pos de ellos. Es bueno sí, decir de pasada, si han trabajado con grandes empresas, pero no ahondar en el tema.PyMES

Descripción.
Son pequeñas y medianas empresas, por definición empresas de menos de 60 empleados. Suelen tener un buen presupuesto y una capacidad ociosa para la imagen. Generalmente son ávidos a sugerencias, aunque tienden a ser un poco cerrados en ciertas cosas.

Estrategia.
Ganar la cuenta al mejor precio posible.

Táctica.
Hay que ser cautelosos. Demostrar experiencia,preocupación y seriedad. No es recomendable vendernos como grandes desarrolladores de valor publicitario, sino como desarrolladores de herramientas que pueden solucionarle su existencia. Tales como RIAS, servicios al cliente mediante Web, una buena imagen corporativa, etc. Hacerlo sentir, por sobretodo, como la mejor empresa. Si tienen buenas marcas, nombrarlas, para cuando decirle el precio, impactarporque no le debemos cobrar como si fuera una empresa de primerísimo nivel.

Empresas || Multinacionales

Descripción.
Sin duda, las más difíciles de manejar. Son empresas, de gran envergadura, tienden a tener presencia en varios países simultáneamente, y grandes desarrollos de marca. Incluso, tienden a poseer, manuales de marca y normas estrictas para su desarrollo corporativo. Sin embargo,son muy abiertos a nuevas ideas, y tácticas publicitarias novedosas.

Estrategia.
Ganar la cuenta al mejor precio posible.

Táctica.
Hay que demostrar agresividad, iniciativa y gran responsabilidad. Tienen que tener una experiencia demostrable, y buenas ideas. Ellos están acostumbrados a que se les venda. Es bueno llevar proposiciones, e ideas a medida según la empresa. No ser demasiadoambicioso, no querer ganar toda la cuenta de un solo golpe, ir metiéndose de a poco, hacer incluso sacrificios para entrar a ciertos departamentos. La burocracia, tiende a ser un problema, además nunca tienen material y / o presupuesto adecuado.

ONG

Descripción.
Organización No Gubernamental. Son organizaciones sociales, sin fines de lucro, que generalmente tienen problemas para comunicarsea nivel social y con las empresas (sponsor). Aunque trabajar con ellas, generalmente es ameno, son más pro activas y buscan el desarrollo rápido de la ONG.

Estrategia.
Ganar la cuenta al mejor precio posible.

Táctica.
Intentar interiorizarse con la causa que defiende la ONG; mostrarse más humano que corporación ansiosa de dinero. Además, no tienden a tener buenos presupuestos para los...
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