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Facultad de Economía y Negocios
Escuela de Ingeniería Comercial
Ingeniería Comercial



MODELO BLAKE Y MORTON























Alumno: Emilio José Chávez Casanova

Profesor: Patricio Edmundo Gálvez Strappa






Concepción-Chile
Introducción


La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelvenconflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida, un negociador experto sirvecomo defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados quesu parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte

Siempre es importante conocer las verdaderas razones que llevan a las personas a negociar. 
La negociación se aprende enlo cotidiano. Y lo más importante para esto no es la habilidad para hablar, sino la de saber escuchar.
Tiene como objetivo buscar puntos en común, y para ello lo primero que se necesita saber es “qué piensa” la otra persona en ese momento.

Existen situaciones en las que la negociación constituye la manera más apropiada de solucionar un problema y es importante ser capaz de reconocerlas, a finde poder tomar la decisión de no negociar o de interrumpir una negociación en los demás casos.  

















Teoría de Blake y Morton


La teoría de Blake y Morton  sobre resolución de conflictos se desglosa de la siguiente forma:


1.-Luchar, competir
Cuando tratarnos de convencer a otro que acepte nuestros intereses. Específicamente equivale al estilo denegociación duro.

2-Aceptar, ceder
Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra a conseguir sus objetivos. En vez de centrarnos en nuestros intereses lo hacemos en los del contrario. Esta perspectiva equivale a  un cierto tipo de estilo suave.

3-Compromiso
Cuando las partes se dividen las diferencias. Ninguna gana totalmente. Ninguna pierde totalmente. Las partes desarrollan formulasde solución a sus diferencias.

4-Colaborar
Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar ganancias conjuntas. Es un proceso de resolución de problemas.

5-Evitar
Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situación conflictiva postergándola o negándola.







Esto hace que habitualmente el proceso lleve a un acuerdo que es una posiciónintermedia entre las posiciones iniciales de los dos negociadores.

Dado que generalmente las posiciones iniciales responden a criterios subjetivos la posición intermedia es un espacio indefinido entre la ilusión y la fantasía de uno de los negociadores y la ilusión y fantasía del otro.


Los intereses de cada parte se expresaron por medio de las posiciones. Es por esta razón que es tanimportante establecer un contexto de negociación que permita a las partes ir más allá de sus anclas iniciales.

Un primer camino para sobrepasar las anclas, son el establecimiento de criterios objetivos para definir el marco general de negociación. En general, el arte de la negociación  reside en saber.... "Pero que será lo que quiere usted.....", para a partir de allí decidir, si se lo doy, si se lo...