Asia pacifico

RICARDO BUITRAGO
TECNICAS DE NEGOCIACION

UNICOC
NEGOCIOS III
Alvin Dueñas-Adriana Salazar
Maria Angelica Calderón-Santiago Muñoz
Alexandra García-Laura Daniela Acosta.

ANÁLISIS GENERAL

El contexto del buen Negociador está en constante creación y visión de quien lo ejerce, formándose así el criterio latente en cada experiencia; y no es conveniente establecer un solo lineamiento, enrazón a las vicisitudes que la profesión implica; entonces la importancia de la actualización en las diferentes modalidades y costumbres en el lugar donde se desempeñe.

Es de buena referencia la disponibilidad del Negociador cuando busca intereses, ubica posiciones y objetivos de las partes como primer requisito. En cada mesa de negociación debe existir absoluta claridad no solo en lo que sebusca, sino en lo que acarrea esa negociación; además de acordar pautas sólidas. En la interacción que se da en la mesa de negociación se exponen posiciones, intereses y objetivo(s), hasta cierto nivel, buscando alternativas para evitar complicaciones en futuras negociaciones con el mismo personaje.

En la disputa o el desacuerdo finalmente se busca afianzar la ganancia; pero ello implica eltrabajo en equipo y la aplicación de una estrategia integrativa, que si bien es capaz de expandir los recursos requiere de un toque creativo para hacerlo sostenible, y solo el conocimiento previo lo da a cabalidad. No obstante, la estrategia Distributiva es de base pero no aconsejable en una negociación; porque a diferencia, la Integrativa nos adelanta resultados.

Se puede señalar que un negociadorque es Socialmente Cooperativo (es decir, maximiza sus ganancias y la de la otra parte), tiene relación con la aplicación de una Estrategia Integrativa; ya que no solo consolida relaciones a largo plazo, sino que le asegura a su compañía satisfactorios resultados o mejor ganancias netas.

Pero las ganancias netas requieren de la proyección de 5 bloques que debe dominar en la mesa de negociación;los Asuntos, las Posiciones, El poder que ejerce sobre el otro (la intimidación), y las Partes. Cuando se adquiere cierta destreza sobre estos puntos el negociador fijara una postura que puede hacer vacilar las decisiones de la otra parte. Postura que finalmente se denota en la seguridad del negociador en el tema a tratar; y proponiendo iniciativas.

Si un Negociador cierra alternativas,proyecta no solo una mala imagen de la compañía, además de pérdidas económica y de tiempo. Pero, el deslumbramiento de una nueva opción podría hacer perder el objetivo, y siempre va ser de riesgo. La ventaja de varias alternativas o del BATNA es la conveniencia en costos y ganancias que impliquen; y además da la opción de reencauchar en caso de fracaso; entonces podríamos decir que el BATNA fija unestándar para saber cuando la negociación murió; claro si buscamos que se aplique a la estrategia Integrativa; pero sobretodo determina la duración del producto o del servicio en el mercado.

Para hoy día, las negociaciones frontales han perdido campo en los Negocios, ya que los medios electrónicos han aportado minimizar tiempo y ello conlleva a ser más eficientes en la producción o en lo que nosdesempeñemos, es más se podrían tomar como una ventaja Estratégica; sin embargo utilizarlos requiere de táctica y se asume un riesgo, ya que no existe absoluta confianza; electrónicamente no identificamos comportamientos y posturas de la otra parte que pueden ser analizados para buscar concretar más rápido la negociación.

Si un negociador proyecta individualismo probablemente tenga éxito, perono podrá fijar relaciones a largo plazo como lo hará el que fije posturas de Cooperación; claro sin llegar a los extremos del Altruismo porque el objetivo de hacer negocios es ganar o satisfacer algún interés. Para concluir esta fase, de entrada fijar una postura de cooperación se maximiza ganancias y disminuyen riesgos.

APLICACIÓN DE LA LECTURA AL CASO COLOMBIANO: Equipo 1

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