Avenirse

AVENIRSE
ACTUALIZACIÓN EN NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

CARLOS ALTSCHUL

AVENIRSE
ACTUALIZACIÓN EN NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

FUNDACIÓN OSDE

FUNDACIÓN OSDE

Cursos de Especialización de la FUNDACIÓN OSDE, con la supervisión académica y certificación de la UADE

COORDINADOR ACADÉMICO

Licenciado OMAR BAGNOLI

© 1997 Fundación OSDE Este ejemplar es para consulta exclusiva delpersonal de OSDE y carece de valor comercial

Impreso en la Argentina - Printed in Argentina Queda hecho el depósito que marca la ley 11.723 ISBN: 987-96305-3-X

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CARLOS ALTSCHUL: AVENIRSE

Índice

PRÓLOGO 01. ¡Bienvenidos! .............................................................. 02. Cómo le proponemos trabajar .................................. 13 14

MÓDULO I
CONCEPTOS BÁSICOSDE LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Introducción ............................................................................... • Unidad 1. Avenirse: EL TEMA CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN .. 01. Introducción a la Unidad 1 ...................................... 02. Contar una anécdota ................................................. 03. Una definición............................................................ 04. Avenirse ...................................................................... 05. Negociar es juego de grandes .................................. 06. Aprendamos a negociar ............................................ 07. Podemos mejorar ....................................................... 08. Soplan vientos nuevos .............................................. 09. Mejorando larelación entre proveedores y clientes ................................................................................ 10. Transacciones puntuales ........................................... 11. Relaciones comerciales extendidas ..........................

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FUNDACIÓN OSDE

Glosario.............................................................................. Autoevaluación ................................................................... • Unidad 2. LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA .................................. 01. Introducción ............................................................... 02. El peso del pasado .................................................... 03. La negociación tradicional ........................................ 04. Larelación fraterna .................................................. 05. Criterios para la negociación ................................... 06. Un modelo alternativo .............................................. 07. Superar otras formas de relación (Colusión-Conflicto-Acomodación-Aceptación a regañadientes-Cooperación) ................................................................... 08.Negociar ante un conflicto ........................................ 09. El proceso del conflicto ............................................. 10. ¿Son buenos o malos los conflictos? ........................ 11. Aún así ....................................................................... 12. Negociación efectiva con beneficios mutuos ........... 13. Negociar es intercambiar ideas............................... 14. Aspectos sustanciales e interpersonales en la negociación ..................................................................... 15. ¿Desde qué base negociar? ....................................... 16. De la negociación tradicional hacia adelante ......... 17. Niveles satisfactorios de colaboración y competencia...................................................................... 18. Cinco estrategias de la Negociación Efectiva (Explorar-Encarar-Aceptar-Concertar-Desarrollar ........ 19. Factores que influyen en la negociación ................. 20. Negociar con efectividad ........................................... 21. Sistema de la Negociación Efectiva ........................ 22. Enseñarle al otro ....................................................... Glosario...