Ayuda Memoria Gerencia De Ventas
Páginas: 5 (1111 palabras)
Publicado: 1 de mayo de 2012
Unidad I
Ubicación de la venta dentro del Marketing Mix La función de la Gerencia de Ventas La venta personal
Las ventas personales y, en consecuencia, la administración de las ventas están sufriendo enormes cambios. Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios Y alterando la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparanpara él y lo realizan. Entre las fuerzas conductuales se encuentran las expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y
La desmasifícación de los mercados internos; las fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de ventas, Las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas; Las fuerzas administrativas implican un viraje hacialas alternativas del marketing directo, El outsourcing de las funciones de ventas y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.
Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todos los aspectos de la administración de ventas, Desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno delos vendedores. Las organizaciones de ventas se están "reinventando" para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales
1.
2.
3.
Establecer relaciones duraderas con los clientes, incluso darle el valor adecuado a los clientes y catalogarlos por orden de prioridad. Crear estructurasorganizacionales de las ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores; Conseguir que los vendedores se apropien de su trabajo y se comprometan más, eliminando las barreras funcionales que existen en la compañía y aprovechando la experiencia del equipo;
4.
5.
6.
Cambiar el estilo del gerente ventas, de jefe a entrenador; Aprovechar la tecnologíaexistente para ayudar a que ventas tengan éxito, e Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados.
Tres temas fundamentales: 1. La Innovación: Las ganas de salirse del marco establecido 2. Tecnología: Instrumentos al alcance de los gerentes de ventas y la empresa. 3. ElLiderazgo: La capacidad para hacer que todo salga bien.
“El Líder Emotivo” Daniel Goleman. “No los Despida Motívelos” Frank Pacetta
Competencia
NIVELES DE DESEMPEÑO DEL EMPLEADO
Motivación
INFORMATIVO
•Baja competencia •Alta motivación
PERSUASIVO
Algo de competencia Alta motivación
PARTICIPATIVO
Alta competencia Baja motivación
DELEGATORIO
Alta competencia Altamotivación
Debemos resaltar dos aspectos de la administración de ventas en la actualidad. En primer lugar, las compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia de marketing. Los altos directivos reconocen el papel central de las ventas personales para establecer relaciones con los clientes y depende de la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada pararesolver problemas.
En segundo lugar, administrar una fuerza de ventas es un proceso dinámico. Lo programas de administración de ventas deben formularse de modo que respondan a las circunstancias del ambiente de una empresa y ser congruentes con las estrategias marketing de la compañía. Asimismo, es esencial que la administración de ventas cuente con buenas políticas y prácticas para que, así,la empresa pueda aplicar con éxito sus estrategias de marketing y de competencia.
La Administración de ventas podríamos definirla como todas las actividades, los procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres áreas interrelacionadas de decisiones o procesos. 1....
Ubicación de la venta dentro del Marketing Mix La función de la Gerencia de Ventas La venta personal
Las ventas personales y, en consecuencia, la administración de las ventas están sufriendo enormes cambios. Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios Y alterando la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparanpara él y lo realizan. Entre las fuerzas conductuales se encuentran las expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y
La desmasifícación de los mercados internos; las fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de ventas, Las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas; Las fuerzas administrativas implican un viraje hacialas alternativas del marketing directo, El outsourcing de las funciones de ventas y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.
Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todos los aspectos de la administración de ventas, Desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno delos vendedores. Las organizaciones de ventas se están "reinventando" para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales
1.
2.
3.
Establecer relaciones duraderas con los clientes, incluso darle el valor adecuado a los clientes y catalogarlos por orden de prioridad. Crear estructurasorganizacionales de las ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores; Conseguir que los vendedores se apropien de su trabajo y se comprometan más, eliminando las barreras funcionales que existen en la compañía y aprovechando la experiencia del equipo;
4.
5.
6.
Cambiar el estilo del gerente ventas, de jefe a entrenador; Aprovechar la tecnologíaexistente para ayudar a que ventas tengan éxito, e Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados.
Tres temas fundamentales: 1. La Innovación: Las ganas de salirse del marco establecido 2. Tecnología: Instrumentos al alcance de los gerentes de ventas y la empresa. 3. ElLiderazgo: La capacidad para hacer que todo salga bien.
“El Líder Emotivo” Daniel Goleman. “No los Despida Motívelos” Frank Pacetta
Competencia
NIVELES DE DESEMPEÑO DEL EMPLEADO
Motivación
INFORMATIVO
•Baja competencia •Alta motivación
PERSUASIVO
Algo de competencia Alta motivación
PARTICIPATIVO
Alta competencia Baja motivación
DELEGATORIO
Alta competencia Altamotivación
Debemos resaltar dos aspectos de la administración de ventas en la actualidad. En primer lugar, las compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia de marketing. Los altos directivos reconocen el papel central de las ventas personales para establecer relaciones con los clientes y depende de la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada pararesolver problemas.
En segundo lugar, administrar una fuerza de ventas es un proceso dinámico. Lo programas de administración de ventas deben formularse de modo que respondan a las circunstancias del ambiente de una empresa y ser congruentes con las estrategias marketing de la compañía. Asimismo, es esencial que la administración de ventas cuente con buenas políticas y prácticas para que, así,la empresa pueda aplicar con éxito sus estrategias de marketing y de competencia.
La Administración de ventas podríamos definirla como todas las actividades, los procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres áreas interrelacionadas de decisiones o procesos. 1....
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.