Bachiller

UNIVERSIDAD DE FALCÓN
NEGOCIACIÓN Y TOMA DE DECISIONES
LIC. ANDRÉS GONZÁLEZ



















UNIDAD I
LA NEGOCIACIÓN



















PUNTO FIJO – EDO. FALCÓN


LA NEGOCIACIÓN



Índice

Capítulo 1:  Definición de negociación


Capítulo 2:  Diferencias entre vender y negociar


Capítulo 3:  Factores en la negociaciónLas aspiraciones


El poder de los negociadores




Capítulo 4:  Estructura de la negociación


Capítulo 5:  Planificación de la negociación


Información


Objetivos


Estrategias de negociación


Manual de la negociación


Capítulo 6:  Predisposición al beneficio mutuo


Capítulo 7: Posicionamiento


Normas del posicionamiento


Capítulo 8:  Concesiones


Capítulo 9:  Acuerdo


Capítulo 10: Posnegociación





Capítulo 1: Definición de la negociación



Cuando hablamos de negociar, todos pensamos en el regateo de ciertas condiciones que cierran la venta. Sin embargo, no se puede negociar si antes no se ha vendido el producto o servicio.Entre el concepto de venta y negociación hay unas bases comunes y unos hechos diferenciales.

En la gestión comercial moderna, no basta con identificar las necesidades del cliente, ni que el cliente considere que nuestro producto o servicio las satisface. No basta con vender para lograr la venta. Hay que Vender + Negociar.

La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, conintereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos.

La negociación es el proceso de solución de un conflicto mediante un acuerdo entre las partes.



Capítulo 2: Diferencias entre vender y negociar



En toda relación comercial podemos tener en cuenta dos parámetros: el producto y la actitud del cliente. Sicombinamos estos dos parámetros se nos presentan cuatro situaciones:

1.- El cliente tiene una actitud abierta, pero no acepta el producto. Habrá que averiguar por qué no quiere el producto y resolver las objeciones. Deberemos vender.


2.- El cliente tiene una actitud cerrada y no acepta el producto. Habrá que averiguar por qué tiene la actitud y no quiere el producto. Priorizaremos eltratamiento de la actitud. Debemos realizar una doble venta, por un lado mejorar su predisposición hacia nosotros y por otro resolver las objeciones del producto.




3.- El cliente tiene una actitud cerrada hacia nosotros, pero acepta el producto. Esta situación puede malograr la relación comercial. Por ello deberemos averiguar los motivos que causan esa actitud negativa. Deberemosvendernos nosotros.


4.- El cliente tiene una actitud abierta y acepta el producto, lo cual le hace proclive a alcanzar un acuerdo. Sólo en esta situación podremos negociar.

Vender y negociar son acciones que van relacionadas. Toda negociación va precedida de un proceso previo de venta. Primero deberemos vender para luego al final, si no queda más remedio, negociar.

Como negociar esceder, sólo se negociará cuando no quede otra alternativa y para asegurar el máximo rendimiento de mis cesiones, ante se necesita haber sido aceptado personalmente y haber despertado el interés por el producto o servicio.

En el proceso de venta, el comprador y el vendedor ejercen papeles diferentes. Sin embargo, en el proceso de negociación, el comprador y el vendedor ejercen el mismo papel"negociador". Los dos compran y venden, es decir, ceden para lograr el acuerdo.


Capítulo 3: Factores en la negociación



Los factores que influyen en la negociación los podemos agrupar en cuatro categorías: ambientales, técnicos, humanos y emocionales.

Entre los factores ambientales destacan el lugar de la negociación, el número de negociadores y el tiempo. Mención especial es el...