Bachiller

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION
INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION

Determinación de la intensidad de la distribución:

Es la cantidad de intermediarios que se emplearan en los niveles mayoristas y detallistas en un territorio particular.
La intensidad óptima es el número suficiente de intermediarios para satisfacer los deseos del mercado meta.

Existen tres categorías de intensidad dedistribución:
  1. Intensiva:   Distribución a través de todo punto de venta razonable en un mercado
  2. Selectiva:   Distribución a través de puntos de ventas múltiples y razonables en un mercado, pero no de todos los que haya
  3. Exclusiva: Distribución a través de un solo intermediario de mayoreo o detallista en un mercado 

Después de decidir los canales generales que se van a utilizar, losiguiente que los fabricantes deben hacer es determinar el número de intermediarios (la intensidad de la distribución) que van a emplear en el menudeo y mayoreo. Hay tres cursos de acción principales que no están claramente departamentalizados.
Más bien forman una continuidad, o puntos en una escala, que van de distribución intensiva, a través de distribución selectiva hasta llegar a ladistribución exclusiva.
Distribución intensiva
De ordinario, la política de distribución intensiva es adoptada por los fabricantes de bienes de consumo de compra rápida. Los consumidores demandan la inmediata satisfacción para esta clase de producto y no difieren la compra para poder obtener una marca particular. Los detallistas con frecuencia controlan el grado en que la política de distribución intensivapuede ser implantada.
La distribución intensiva coloca una carga muy pesada de publicidad y promoción a cuestas del fabricante. Los detallistas no van a pagar por anunciar una marca que todos los competidores están vendiendo.

Distribución selectiva
La distribución selectiva cubre un amplio campo de la intensidad de la distribución. Un negocio que adopta esta estrategia puede tener sólo unoscuantos expendios en un mercado particular, o puede tener muchos y aun así, no efectuar totalmente la distribución intensiva.
Esta estrategia de distribución selectiva ayuda por sí misma, excepcionalmente bien, a los fabricantes de artículos de consumo o bienes de especialidad y equipo accesorio industrial para el cual los compradores en su mayoría tienen una preferencia de marca.
Una empresatal vez decida adoptar una distribución selectiva como estrategia, después de tener alguna experiencia con la distribución intensiva. Las razones para el cambio con frecuencia giran alrededor del costo tan alto de la distribución intensiva o el servicio insatisfactorio de los intermediarios.
Distribución exclusiva
De acuerdo con una estrategia de distribución exclusiva, el proveedor celebra unconvenio con un mayorista o detallista intermediario en particular, por medio del cual el proveedor venderá exclusivamente a esa persona en un mercado en particular. Esta distribución exclusiva (con mayoristas) o concesión exclusiva (con detallistas) prohíbe al intermediario manejar una línea directamente competitiva.
Evaluación desde el punto de vista del fabricante
Las estrategias de distribuciónexclusivas ayudan al fabricante a controlar los segmentos al detalle de sus canales. Así están mejor capacitados para determinar cuál será el precio al detalle para sus productos y están en capacidad de aprobar la publicidad que resalte las características de sus productos.
Los distribuidores cooperarán más todavía y promoverán los productos con agresividad, debido a que los detallistas se dancuenta de que su futuro está ligado al éxito del fabricante.
Por otra parte, una limitación competitiva de esta estrategia de distribución es que una empresa limita en forma sustancial el número de sus expendios de venta. Los fabricantes también sufrirán si sus distribuidores crean una mala imagen ante el cliente.
En esencia, los fabricantes tienen todos sus huevos en una canasta y dependen...