Bachillerato

Cinco errores de una mala prospección de
clientes
publicado el 7 de julio por Experto Sage

Desde siempre y más últimamente, los vendedores con quienes comparto los cursos de
ventas que facilito, me preguntan sobre la prospección de clientes, si hay nuevas técnicas
o métodos más efectivos. Sin embargo, creo y así se lo explico, que la solución no pasa por
nuevas técnicas que puedanemplear, sino tal vez de los errores que hay que evitar.
Después de trabajar con cientos de vendedores en los últimos años, he identificado los
cinco errores fatales de prospección que estos vendedores cometen habitualmente. Estos
errores pueden acabar y de hecho han acabado muchas carreras de ventas. Así que toma
nota de estos cinco errores asesinos mortales y evítalos como la peste:

Error nº 1.La falta de mantenimiento/seguimiento
La mayoría de vendedores pasan por alto la importancia de mantener buenos registros de
actividad (los odiados ‘rapports’). Las oportunidades que se pierden a través de esta
carencia son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Prospectos a los que
olvidamos llamar, mensajes de correo electrónico que no enviamos o pérdida de clientespotenciales, son una fracción de lo que se nos escapa a diario.
Si estás usando notas ‘post-it’, una hoja o folio A4, la memoria (‘más vale lapicero corto
que memoria larga’ que decía un vendedor que conocí hace años) o la parte posterior de un
recibo para tu prospección, que sepas que estás perdiendo oportunidades y ventas.
Incluso herramientas como Outlook o Access no pueden manejar la complejidad delas
ventas y garantizarte una tarea profesional de prospección.
Debes convertirse en un experto en utilizar un programa CRM (Customer Relationship
Management o Gestión de la Relación con los Clientes). No lo veas como un gasto, ni

tampoco una pérdida de tu tiempo ya recobrarás la inversión en tiempo y dinero … muchas
veces!.
El no poder mantener un buen registro de tu actividad es un granerror que puedes evitar
disponiendo de un programa, método o sistema efectivo (y trabajar con un programa CRM
lo es).

2. Vender el producto o servicio antes de tiempo
El error de prospección siguiente consiste en caer en la trampa de vender el producto o el
servicio en lugar de la entrevista. A veces esto es debido a una cita mal planificada o el
diseño de tus presentaciones, otras veceses deliberada. Algunos vendedores están buscando
la venta fácil, el prospecto o cliente que les diga “He estado esperando a que usted me
llamase! Por favor, déjeme comprarle y darle mi dinero!” (esto pasó tal vez hace miles de
años, ya nadie lo recuerda)
La aproximación o establecer un primer contacto puede parecer fácil, y sí, si lo hacemos
bien, es muy sencillo, teniendo en cuenta que en unprimer contacto, el objetivo es
conseguir una entrevista de ventas y para conseguir esto hay dos principios básicos. El
primero es vender la idea de la entrevista, no el producto o servicio, sólo la entrevista. ¿Y el
segundo?: Venderse a sí mismo como un profesional experto y eficiente (lo explico
detalladamente en mi libro ‘Vender desde el Corazón’ en las páginas 107 a 111).

3. El no poderobtener y usar referencias
Con todos los trucos que hay para obtener referencias…! y el más fácil es simplemente …
pedirlas!. Es asombroso cuando hablo con vendedores y me doy cuenta lo que les cuesta!
Es probable que ello sea debido a la falta de confianza en su producto o servicio. Si no
crees profundamente en lo que vendes, claro que es difícil pedir referencias, especialmente
a unprospecto que no compró.
Luego está el/la vendedor/a que realiza la venta y quiere darse prisa y salir rápido o colgar
el teléfono, no sea que…. Tómate tu tiempo después de cerrar una venta. Haz los trámites y
verifica que los datos sean correctos y pide referencias de todos, incluyendo a los “noventas”.
Un gran error de los vendedores es que tienen miedo a llamar a las referencias que
recibieron...