Banda De Precio

Trabajo individual: Investigando y descubriendo los problemas / oportunidades en los clientes.
Trabajo elaborado por: Rodrigo Araya B. Fecha de entrega: 10 de Mayo de 2011
A) Cliente: Dr. Jrge Fernández, Jefe Departamento Salud Ocupacional de la Compañía Minera San Vicente S.A.
Producto: Cyanokit
Reseña: Cyanokit, es un kit de emergencia que contiene 4 viales para solución para perfusión,cada vial contiene 2,5 g de hidroxicobalamina. Indicación: Tratamiento de la intoxicación comprobada o presunta por cianuro. Administración: mediante perfusión por vía intravenosa durante 15 minutos. Contraindicaciones: Ninguna. Mecanismo de acción: La acción de la hidroxicobalamina en el tratamiento de la intoxicación por cianuro se basa en su capacidad para unirse firmemente a los ionescianuro. Cada molécula de hidroxicobalamina puede unirse a un ión cianuro, mediante la sustitución del ligando hidroxi, vinculado al ión cobalto trivalente, para formar cianocobalamina. La cianocobalamina es un compuesto estable y no tóxico que se excreta por la orina.
Los potenciales beneficios para el cliente seleccionado son: Disponer en cada faena productiva de los kit necesarios para el tratamientode las intoxicaciones por cianuro, evitara la muerte de obreros calificados por intoxicación con cianuro con una tasa de supervivencia documentada de un 58%. Mejorar los protocolos de asistencia médica para este tipo de accidentes. Evitar el costo de entrenamiento y capacitación (debido a la mayor tasa de sobrevida a este tipo de accidentes, respecto de la situación actual) de los obreros quetrabajan en este tipo de faenas altamente especializada. Evitar los costos y trastornos de paralización de faena por accidentes con causa de muerte, así como el costo psicológico para los equipos de trabajo y familiares de los afectados.
B) Formulación hipótesis de problema / oportunidad: Actualmente el principal problema de este tipo de clientes es que no cuentan con un protocolo de atenciónmédica eficiente para solucionar las intoxicaciones por cianuro severas en faenas productivas mineras, ya que hoy la mortalidad por este tipo de accidentes es del 100%. La oportunidad para Merck es poner a disposición de estos clientes una solución eficaz, eficiente y costo efectiva que permite ofrecer una sobrevida aproximada del 58% a los afectados por este tipo de intoxicaciones.

C) Visita alcliente: Objetivo: Realizar investigación, en base a formulación de preguntas:

i. Recolección de antecedentes relevantes para la detección del problema
¿Cuántas empresas mineras existen como clientes en el área química de Merck?, ¿cuál es la base de datos de los médicos jefe de los departamentos de salud ocupacional de estos clientes?, ¿cuál es la incidencia de las intoxicaciones porcianuro según el Cituc?, ¿cuál es la incidencia de las intoxicaciones por cianuro según ACHS y Mutual de seguridad?
ii. Descubrir el problema / oportunidad (comprobar hipótesis de P/O)
¿Cuál es la incidencia anual de intoxicaciones por cianuro en la minera Quebrada Blanca?, ¿en qué consiste el actual protocolo de atención a los accidentados por intoxicación por cianuro?, ¿cuál es el % desobrevivencia a este tipo de accidentes?
iii. Desarrollar la insatisfacción en el cliente
¿Cómo afectan estos accidentes las relaciones de los equipos de trabajo, las familias, y las relaciones con los sindicatos?, ¿cómo se afectan los procesos productivos con este tipo de accidentes?, ¿tienen un cálculo financiero aproximado para medir el impacto de este tipo de accidentes?
iv.Mostrar los beneficios de solucionar el “gran” problema que tiene el cliente y canalizarla hacia un área donde su empresa pueda ofrecer su solución.
¿Tiene conocimiento de los beneficios de utilizar hidroxicobalamina en este tipo de pacientes?, ¿Es un 58% de sobrevida en este tipo de pacientes un resultado interesante para usted?, ¿Cuál sería a su juicio el impacto en las relaciones con los...