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Analiza el proceso de decisión de compra y podrás reinventar tu modelo de negocio
Cuando me preguntan cómo re-definir el modelo de negocio de una empresa para mejorar su estructura y rendimiento decomercio electrónico, la respuesta es simple: analiza el proceso de decisión de compra de tus clientes. Trata de hacerlo con el apoyo de la gente de los distintos departamentos de tu empresa. Dibujaun mapa con las opciones y posibilidades que se le presentan al usuario. Esto te ayudará a evaluar tu modelo de negocio, y a mejorar la estrategia de marketing.
Un ejemplo simple e ilustrativo deevaluación del proceso de decisión de compra y mapa del proceso de toma de decisiones del comprador de un coche nuevo.
(I) PRE-COMPRA
 Reconocimiento del problema: el coche actual consume muchagasolina, espero un hijo y se ha quedado pequeño, o me gustaría que me vean mis vecinos o en el trabajo conduciendo un coche de gama superior, el coche actual no parece muy seguro …
 Búsqueda deInformación: realizo búsquedas en internet, me suscribo a un foro especializado en coches, compro una revista con novedades en el sector automotor, saco el tema en conversaciones con familiares, amigos,vecinos, compañeros de trabajo y con el taxista (opinión de experto)
 Evaluación: comparo precios, comparo las prestaciones (la potencia, diesel vs. gasolina, comodidad, seguridad, reputación, etc..de cada coche), existencia en el concesionario, y si va a ser lo suficientemente grande para el nuevo hijo, o si la marca tiene el prestigio suficiente para que llame la atención a los vecinos o loscompañeros o jefes del trabajo.
(II) COMPRA
 Decisión de compra: (i) selecciono el concesionario a quien compraré el coche y voy a hablar con un comprador para que me informe (o me confirme) lasprestaciones del coche, forma de pago, disponibilidad, etc. (ii) o entro en internet al sitio web oficial y hago todo ese trámite online y compro el coche por internet.
(III) POST-COMPRA
...
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