Base de la piramide

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Libros de Gerencia Resumidos

La riqueza en la base de la pirámide
Erradicando la pobreza mediante los ingresos
por C. K. Prahalad

RESUMEN EJECUTIVO
Los conceptos de alivio de pobreza estaban asociados a participación de los gobiernos ayudando a los pobres, directamente o manejando fondos provistos por organismos internacionales; este enfoque no fue muy efectivo, por lo que aparece enescena el sector privado como motor del alivio de la pobreza. Existe un mercado en la Base de la Pirámide (BDP) de 4 billones de personas las cuales sólo requieren ser tratadas como consumidores y no como pobres, para despertar su potencial, lograr escalar social y económicamente, y salir de la pobreza. Para desarrollar este inmenso mercado de 80% de la población mundial, no sirven los enfoquestradicionales que atienden el Tope de la Pirámide. Hace falta un nuevo enfoque orientado a la innovación y que reconozca las verdaderas necesidades de las clases pobres del mundo.

Representan un mercado latente para bienes y servicios a partir de transformar al pobre en consumidor. Segundo, la BDP, como mercado, provee una oportunidad de crecimiento y un foro de innovaciones para el sector privado.Tercero, estos mercados deben convertirse en parte integral del trabajo del sector privado. Deben convertirse en parte de su negocio medular, en vez de ser relegados solo a las iniciativas de Responsabilidad Social Corporativa (RSC). La manera en la que vemos el mundo pasa por el tipo de lentes que tenemos, constituidos por nuestra ideología, experiencias, y prácticas gerenciales arraigadas, loscuales se convierten en un patrón de comportamiento que condiciona la forma de encarar la erradicación de la pobreza. Hay que moverse desde la ayuda basada en grandes proyectos de infraestructura y gasto público, hacia el convencimiento de que el sector privado es un ingrediente crucial para aliviar la pobreza. Debe cambiarse el supuesto de que los pobres no tienen poder de compra y por lo tanto norepresentan un mercado viable. Todas las estrategias de negocio están apuntadas a los clientes del tope de la pirámide, haciendo que los pobres paguen una prima de pobreza que en algunos lugares puede variar entre 5 y 25 veces más que el precio que paga alguien del tope de la pirámide por el mismo bien o servicio. Esta prima o penalidad de pobreza se compone de ineficiencias en acceso a ladistribución y el rol de los intermediarios. Esto se subsanaría si el sector privado se aproximara a estos mercados como un objetivo de negocios y reconociera que, al menos en las áreas urbanas (las de mayor concentración poblacional versus las rurales que cada vez significan menos población) hay grandes oportunidades en el negocio de la distribución. El acceso a la información sobre oportunidades, seve facilitado en las áreas urbanas, además de verse favorecido por el desarrollo de las tecnologías inalámbricas. Existe la creencia errónea de que las clases pobres no son sensibles a las marcas y las calidades; ellos requieren de buena calidad por necesidad funcional y de uso. La aspiración de tener una mejor calidad de vida es un sueño universal, y no es una excepción para los sectores pobresque ven en las marcas la satisfacción de esa aspiración. Las clases pobres están interconectadas y saben como apro-

El mercado en la base de la pirámide
Estamos acostumbrados a la promoción de colectas solicitando dinero para los cuatro billones de pobres, gente que vive con poco menos de $2 al día. Y se convierte en tan frecuente y monótono que ya no atrae la atención de la gente; y aquellosque si los escuchan, es muy poco lo que pueden hacer. Por más de 50 años las instituciones multilaterales, las agencias internacionales y los gobiernos lo han intentado, pero no han logrado erradicar la pobreza. Parece que hay que intentar un enfoque diferente que involucre trabajar conjuntamente con los pobres, buscando posibilidades ganar-ganar en las cuales se los involucre activamente, al...
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