Batna

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BATNA

BATNA es un término originalmente creado por Roger Fisher y por William Ury en el año 1981 y como parte de su muy exitoso libro: Negotiating Without Giving In. El nombre que esta herramienta recibe, se deriva de las siglas que lo describen en inglés: “Best Alternative to a Negotiatied Agreement”, que traducido al español significa “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado”. BATNA es laúnica herramienta que nos ayuda a protegernos tanto de aceptar términos que son muy desfavorables como de rechazar términos que podría ser de nuestro interés aceptar. En términos simples, si el acuerdo propuesto es mejor que nuestro BATNA, entonces debemos aceptarlo. Por el contrario si el acuerdo propuesto no es tan bueno como nuestro BATNA, entonces debemos reabrir las negociaciones. Si no podemosmejorar el acuerdo propuesto, entonces sabremos que nuestra mejor opción sería retirarnos de la negociación, esto debido a que los costos de aceptarla no serían favorables.

BATNA es en pocas palabras lo que nos quedaría en caso de no aceptar el acuerdo propuesto. Por poner un ejemplo, si voy a negociar con mi jefe un aumento de sueldo, mi BATNA es el sueldo que tengo actualmente. Cualquierresultado que pretenda yo obtener de la negociación con mi jefe debe ser mejor que el sueldo que poseo. Jamás podría aceptar una negociación en la que se discutiera un sueldo menor al que actualmente tengo.

Contar con un BATNA fuerte aumenta nuestro poder de negociación, por el contrario un BATNA débil nos prepara para una negociación desfavorable. Es por esto que es indispensable determinarlo enla forma más exacta posible. Para el ejemplo anterior en el caso de la negociación de un aumento de sueldo, resulta obvio determinar el BATNA, se trata únicamente de conocer el sueldo actual. Sin embargo en negociaciones complejas para las cuales se utilizan una serie de elementos y un número elevado de variables que determinan el proceso y un posible acuerdo, determinar el BATNA puede resultar untanto complicado.

Existen cuatro elementos fundamentales en el manejo del BATNA: conocer nuestro propio BATNA, conocer el de nuestra contraparte, tratar de a fortalecer nuestro BATNA y por último tratar de debilitar el BATNA de nuestra contraparte.

Conocer nuestro propio BATNA:

Debemos comenzar por un análisis muy a conciencia de cuáles son realmente las alternativas para el caso de queno lleguemos a un acuerdo. En muchas ocasiones se nos escapan elementos que pueden o no estar a la vista, elementos que pueden influir en nuestro BATNA y que de no incluirlos como parte del mismo, estaríamos fijando una posición más débil. Para el caso de nuestro ejemplo en la negociación de un aumento de sueldo, podríamos haber incluido el sueldo actual como parte del BATNA, pero probablementeomitimos información sensible con respecto a bonos, compensaciones o algún otro tipo de prestaciones, que si bien no son el sueldo mismo si influyen al momento de negociar un paquete completo de aumento de sueldo y otras condiciones.

Nuestros BATNAs no siempre están a la vista. Fisher y Ury sugieren proceso simple para determinarlos:

1.- Desarrollar una la lista de acciones probables a las quepodríamos recurrir en caso de no llegar a un acuerdo.
2.- Mejora algunas de las ideas más prometedoras y conviértelas en opciones prácticas.
3.- Selecciona tentativamente la opción que se ve mejor.

Conocer el BATNA de nuestra contraparte:

¿Por qué resulta importante conocer esta información? por el simple hecho de que esto nos permite negociar con más poder. Si sabemos la situación actualde nuestra contraparte y cuál o cuáles son sus opciones en caso de que no llegue a un acuerdo con nosotros, estaremos determinando de antemano la elasticidad de la negociación, ya que conoceremos el punto en el que la misma ya no le conviene. En este mismo sentido es igual de importante procurar que nuestra contraparte no conozca nuestro BATNA, ya que esto nos sitúa en desventaja.

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