Biblia de ecxel
Páginas: 6 (1457 palabras)
Publicado: 17 de junio de 2010
TEMA 3: LA MOTIVACIÓN Y EL CONSUMIDOR.
3.1. Introducción. 3.2. La naturaleza dinámica de la motivación. 3.3. Tipos y sistemas de necesidades. 3.4. La personalidad.
3.1.1. Motivación.
Aprendizaje Necesidades y deseos no satisfechos
Tensión
Impulso
Conducta Procesos cognitivos Reducción de tensión
Meta
Determinantes de la motivación
Carencias específicas (Arousal elevado)Reducción de tensiones
Malestar difuso (Arousal bajo)
Lucha contra el aburrimiento
Confort
Necesidad finita
Placer
Estímulo
Necesidad insaciable
Bienestar General
3.1.1.1. Motivación positiva vs. negativa.
Positiva: Aquella que nos impulsa hacía un objeto determinado.
Objeto de enfoque.
Negativa (Temores, aversión): Aquella que nos aleja de un objeto.
Evasión.Reactancia psicológica: Reacción del consumidor cuando se coarta su posibilidad de elección.
3.1.1.2. Motivación racional vs. emocional.
Racionalidad: sentido económico tradicional, que supone que los consumidores se conducen de forma racional cuando analizan con cuidado todas las alternativas y escogen aquella que les dará una mayor utilidad. Los consumidores seleccionan metas basadasexclusivamente en criterios objetivos (tamaño, peso, precio). Emotividad: Selección de metas de acuerdo a criterios subjetivos o personales (orgullo, temor, afecto, status, amor, amistad, etc). Visión positivista Vs. experiencialista.
3.1.2. Necesidades.
Normalmente nos referimos a estas como estados de carencia que se reconocen a partir de determinado nivel. Hablamos de dos categorías:Fisiológicas: comida, agua, aire... Adquiridas: aprendidas en respuesta a la cultura (autoestima, prestigio, afecto, poder, aprendizaje). Deseo: forma privilegiada de satisfacer una necesidad. Los deseos son infinitos y cambiantes, mientras que las necesidades son finitas y constantes.
3.1.3. Metas.
Constituyen el resultado de que se busca con el comportamiento motivado del sujeto.
Metas genéricas:clases generales o categorías de metas que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades. Metas específicas: productos de marca que eligen los consumidores para satisfacer sus necesidades.
La selección de metas depende de :
Experiencias personales. Capacidad física. Normas y valores culturales dominantes. Accesibilidad de la meta en el contexto físico y social. Percepción de simismo (auto imagen).
Interdependencia de las metas.
3.2. La naturaleza dinámica de la motivación.
a) Las necesidades y metas cambian constantemente.
Nunca se satisfacen completamente. Van surgiendo nuevas conforme se van satisfaciendo las más antiguas. El éxito y el fracaso influyen en las metas (elevación o reducción de aspiraciones).
b) Metas sustitutivas. Tienen lugar cuando no sepueden satisfacer las originales c) Frustración.
Mecanismos de defensa.
Racionalización. Agresión. Regresión.
d) Surgimiento de motivos.
Fisiológico. Son involuntarias Emocional. Cognitivo. Ambiental.
3.3. Tipos y sistemas de necesidades.
3.3.1. La Jerarquía de necesidades de Maslow. 3.3.2. Aplicaciones y evaluación de la jerarquía de necesidades.
En segmentación. En posicionamiento.Versatilidad de la jerarquía de necesidades.
3.3.3. Una alternativa a la jerarquía de necesidades.
El trío de necesidades es una alternativa más sencilla de necesidades que se puede aplicar al mercado.
Poder: deseo de los individuos de controlar su ambiente (necesidades del ego) Afiliación: la conducta está muy influida por la necesidad de tener amistades, aceptación y sentido de pertenencia(necesidad social). De logro: Las personas con este tipo de necesidades consideran que los éxitos personales son un fin en si mismos (necesidades de autorrealización).
3.3.1. La Jerarquía de necesidades de Maslow (1954).
Autorrealización
Secundarias
De Status (Prestigio, estima ,auto-respeto) Pertenencia (afecto, amistad, sociales) Seguridad (protección física, orden, estabilidad)...
3.1. Introducción. 3.2. La naturaleza dinámica de la motivación. 3.3. Tipos y sistemas de necesidades. 3.4. La personalidad.
3.1.1. Motivación.
Aprendizaje Necesidades y deseos no satisfechos
Tensión
Impulso
Conducta Procesos cognitivos Reducción de tensión
Meta
Determinantes de la motivación
Carencias específicas (Arousal elevado)Reducción de tensiones
Malestar difuso (Arousal bajo)
Lucha contra el aburrimiento
Confort
Necesidad finita
Placer
Estímulo
Necesidad insaciable
Bienestar General
3.1.1.1. Motivación positiva vs. negativa.
Positiva: Aquella que nos impulsa hacía un objeto determinado.
Objeto de enfoque.
Negativa (Temores, aversión): Aquella que nos aleja de un objeto.
Evasión.Reactancia psicológica: Reacción del consumidor cuando se coarta su posibilidad de elección.
3.1.1.2. Motivación racional vs. emocional.
Racionalidad: sentido económico tradicional, que supone que los consumidores se conducen de forma racional cuando analizan con cuidado todas las alternativas y escogen aquella que les dará una mayor utilidad. Los consumidores seleccionan metas basadasexclusivamente en criterios objetivos (tamaño, peso, precio). Emotividad: Selección de metas de acuerdo a criterios subjetivos o personales (orgullo, temor, afecto, status, amor, amistad, etc). Visión positivista Vs. experiencialista.
3.1.2. Necesidades.
Normalmente nos referimos a estas como estados de carencia que se reconocen a partir de determinado nivel. Hablamos de dos categorías:Fisiológicas: comida, agua, aire... Adquiridas: aprendidas en respuesta a la cultura (autoestima, prestigio, afecto, poder, aprendizaje). Deseo: forma privilegiada de satisfacer una necesidad. Los deseos son infinitos y cambiantes, mientras que las necesidades son finitas y constantes.
3.1.3. Metas.
Constituyen el resultado de que se busca con el comportamiento motivado del sujeto.
Metas genéricas:clases generales o categorías de metas que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades. Metas específicas: productos de marca que eligen los consumidores para satisfacer sus necesidades.
La selección de metas depende de :
Experiencias personales. Capacidad física. Normas y valores culturales dominantes. Accesibilidad de la meta en el contexto físico y social. Percepción de simismo (auto imagen).
Interdependencia de las metas.
3.2. La naturaleza dinámica de la motivación.
a) Las necesidades y metas cambian constantemente.
Nunca se satisfacen completamente. Van surgiendo nuevas conforme se van satisfaciendo las más antiguas. El éxito y el fracaso influyen en las metas (elevación o reducción de aspiraciones).
b) Metas sustitutivas. Tienen lugar cuando no sepueden satisfacer las originales c) Frustración.
Mecanismos de defensa.
Racionalización. Agresión. Regresión.
d) Surgimiento de motivos.
Fisiológico. Son involuntarias Emocional. Cognitivo. Ambiental.
3.3. Tipos y sistemas de necesidades.
3.3.1. La Jerarquía de necesidades de Maslow. 3.3.2. Aplicaciones y evaluación de la jerarquía de necesidades.
En segmentación. En posicionamiento.Versatilidad de la jerarquía de necesidades.
3.3.3. Una alternativa a la jerarquía de necesidades.
El trío de necesidades es una alternativa más sencilla de necesidades que se puede aplicar al mercado.
Poder: deseo de los individuos de controlar su ambiente (necesidades del ego) Afiliación: la conducta está muy influida por la necesidad de tener amistades, aceptación y sentido de pertenencia(necesidad social). De logro: Las personas con este tipo de necesidades consideran que los éxitos personales son un fin en si mismos (necesidades de autorrealización).
3.3.1. La Jerarquía de necesidades de Maslow (1954).
Autorrealización
Secundarias
De Status (Prestigio, estima ,auto-respeto) Pertenencia (afecto, amistad, sociales) Seguridad (protección física, orden, estabilidad)...
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