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La elaboraci�n y presentaci�n de una propuesta es uno de los pasos m�s importantes en el proceso de venta de servicios de consultor�a. Por supuesto, viene precedida de una labor de marketing m�s omenos segmentada, y de un acercamiento inicial al cliente que ya resultan bastante determinantes. Pero la propuesta es “la hora de la verdad”, el momento en el que todas las conversaciones yacercamientos previos se tienen que plasmar en un documento que va a servir para que el cliente tome la decisi�n sobre contratarnos o no.
Estos son algunos consejos (derivados de mi experiencia y por lo tantototalmente debatibles) para hacer una buena propuesta.
S� visual: la propuesta tiene que hablar por s� misma por lo que, adem�s de cuidar el contenido, debemos cuidar el continente. Nada de p�rrafos yp�rrafos de texto abigarrado: usa fotos, colores, cuadros, espacios en blanco… se trata de que resulte agradable de leer y de generar buen recuerdo en el lector.
S� conciso: posiblemente haya variaspersonas que tengan que decidir sobre la propuesta. Directivos con poco tiempo y pocas ganas de leer “tochos”. As� que s� lo m�s directo que puedas. Trata de dividir la propuesta en una parte“ejecutiva” y, si tiene sentido, incluye anexos para quien quiera profundizar.
S� comprensible: haz que la propuesta se entienda por s� misma. Piensa que habr� quien la lea (y quien tenga que decidir sobreella) que no tiene por qu� tener profundos conocimientos t�cnicos al respecto. As� que trata de utilizar un lenguaje lo menos t�cnico posible, explica los acr�nimos y evita entrar, en la medida de loposible, en detalles t�cnicos sin relevancia.
Personaliza: la propuesta es para un cliente concreto, no una propuesta gen�rica. Personal�zala al m�ximo: introduce el logo del cliente, n�mbralo confrecuencia, utiliza fotos que se refieran al cliente y a su negocio, si pones ejemplos ad�ptalos a su negocio… cualquier cosa que evite que el cliente piense que est� leyendo “una propuesta estandar”....