Cómo Fomentar El Deseo De Compra



Constituye una de las fases emotivas de la venta. La venta es un proceso lógico y emotivo; la presentación, la atención y el deseo, pertenecen a lo emotivo. El interés, la convicción y laresolución son lógicas. El cierre es lógico-emotivo.
El deseo es:
“El momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto, para actuar en consecuencia mediante el empleo adecuado de los resortesy sobresortes de venta, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta.”
El “Deseo” es fundamental, si no se crea el deseo de su posesión o disfrute inmediatos, no se logra laventa.
Psicología del deseo
Desde el punto de vista psicológico, el deseo es:
“El impulso activo hacia la realización de una idea”
O bien:
“El estado del desequilibrio debido al cual nos damos cuentade que nos falta algo y tenemos un impulso activo para restablecerlo”
El hombre nunca alcanza el estado de satisfacción plena y es precisamente esa serie, lo que lo hace progresar. A menudo sucede queno nos falta realmente nada, pero creemos que nos está faltando y esa combinación es:
Insatisfacción permanente + Creencia infundada de que algo falta = Margen de necesidades
Esta creencia,infundida o real, es lo que da lugar al trabajo del vendedor y en consecuencia lo que este debe aprender a provocar y si no existe, saber provocarla.
El deseo se provoca estimulando emociones. Lasemociones que se creen, deben tender al deseo. Así como todas las argumentaciones y demostraciones deben tender a crear emociones de compra. A su vez esas emociones de compra, deben tender a un deseo decompra.
En este quinto paso no argumente, sino dedíquese a entusiasmar (vea lo que siente y actué en consecuencia).
Para crear un deseo, hay que manejar algunos elementos psicológicos:
Sugerir ideas: Porlo general suele bastar con producir sugerencias enérgicas, sobre ideas positivas de calidad, garantía, seriedad, competencia técnica, ventajas especiales. En ocasione será necesario sugerir ideas...