Cómo ganarle a tu competencia
Páginas: 7 (1540 palabras)
Publicado: 1 de febrero de 2015
Aristoteles
Jump
“El amigo de todos es amigo de nadie”
DISRUPTIVE
CONSULTING
!
Es común que elijamos a nuestros amigos más entre personas que están de acuerdo con nosotros que entre
aquellos que no comparten nuestras ideas. Pero, ¿qué pasa si vemos a un amigo aceptando también las ideas de
una persona que piensa algo totalmente opuesto a nosotros? Es fácil pensar que ese amigono tiene ideas claras o,
peor aún, que está con nosotros por conveniencia más que por convicciones.
!
Lo mismo ocurre con nuestras marcas y productos. Para convencer a nuestros clientes y facilitarles su decisión de
elegirnos, debemos definir qué representa nuestra marca y, más importante aún, qué NO representa.
¿Cómo destacar sobre mi competencia?
“La gente tiende a paralizarse ante elabrumador volumen de
opciones que maneja”
!
The Paradox of Choice, Barry Schwatz, PhD.
Más información se generó el los últimos 30 años que en los
previos 5000 años, más de 4000 libros son publicados en el
mundo cada día, la edición de fin de semana de El Mercurio
probablemente tienen más información que lo que una persona
en el siglo XVII vería en toda su vida. Vivimos enun mundo
hiper-comunicado e invadidos constantemente por información.
!
¿Cómo maneja nuestro cerebro este exceso de información?
La respuesta es que nuestra mente bloquea gran parte de la
información, centrándose sólo en la que “merece atención”.
cada categoría (peldaños en la escala) son marcas
priorizadas en nuestra mente, que las categorías tienden a
no mezclarse entre sí(comparamos autos con autos, no con
juguetes), y que el número de “peldaños por escala” es
limitado (si tu marca está más allá del 3er o 4to lugar en la
mente de tus clientes para en la categoría correspondiente,
tus probabilidades de éxito se reducen considerablemente).
!
Para la información que sí considera interesante, nuestra mente
genera categorías o agrupaciones de cosas, o “escalas de 7peldaños”, como describen Reis y Trout en Posicionamiento.
Esta analogía es particularmente útil, porque nos permite
entender fácilmente que las ideas que recordamos dentro de
La Calidad, Eficiencia y un buen Servicio al Cliente NO son Diferenciadores
Es común pensar que la Calidad, un buen Servicio a Cliente y
procesos Eficientes son una forma efectiva de diferenciar nuestro
producto yconvencer a nuestros clientes para que nos escojan por
sobre nuestra competencia.
!
El problema con esta forma de pensar es que define a la Estrategia
de Diferenciación como una técnica en vez de una opción. Una
Estrategia de Diferenciación por definición, permite a otros
competidores tomar sustentablemente una alternativa opuesta.
!
Por ejemplo, si somos una aerolínea, podemosdefinir que nuestra
estrategia es enfocarnos en vuelos locales y no hacer ningún tipo de
vuelos internacionales. Es fácil pensar que habrá otra línea aérea que
tendrá la estrategia contraria, enfocándose sólo a vuelos
internacionales.
!
Esto no sucede con la Calidad, el Servicio a Clientes o la Eficiencia,
porque no permite el uso de la idea contraria. Es imposible pensar en
competidoresque basen su estrategia de Diferenciación en ideas
como “Mis productos no se enfocan a la mejor calidad” o “En la
compañía XYZ no nos preocupamos del cliente”.
!
El efecto de basarse en Calidad, Eficiencia o Servicio para
competir, es que TODAS las empresas en el mercado competirán
sobre los mismos conceptos, comenzarán a compararse entre sí
(benchmark), a copiar sus métodos y aparecerse cada vez más. Lo
que comenzó siendo una ventaja en Calidad o Servicio a Cliente
pasará pronto a ser el estándar mínimo para competir1, lo que
escalará también los costos.
!
Esto no quiere decir que conceptos como Calidad, Eficiencia o
Servicio no sean importantes, muy por el contrario, son críticos para
funcionar en el mercado actual. Pero no deben ser entendidos como
una fuente...
Jump
“El amigo de todos es amigo de nadie”
DISRUPTIVE
CONSULTING
!
Es común que elijamos a nuestros amigos más entre personas que están de acuerdo con nosotros que entre
aquellos que no comparten nuestras ideas. Pero, ¿qué pasa si vemos a un amigo aceptando también las ideas de
una persona que piensa algo totalmente opuesto a nosotros? Es fácil pensar que ese amigono tiene ideas claras o,
peor aún, que está con nosotros por conveniencia más que por convicciones.
!
Lo mismo ocurre con nuestras marcas y productos. Para convencer a nuestros clientes y facilitarles su decisión de
elegirnos, debemos definir qué representa nuestra marca y, más importante aún, qué NO representa.
¿Cómo destacar sobre mi competencia?
“La gente tiende a paralizarse ante elabrumador volumen de
opciones que maneja”
!
The Paradox of Choice, Barry Schwatz, PhD.
Más información se generó el los últimos 30 años que en los
previos 5000 años, más de 4000 libros son publicados en el
mundo cada día, la edición de fin de semana de El Mercurio
probablemente tienen más información que lo que una persona
en el siglo XVII vería en toda su vida. Vivimos enun mundo
hiper-comunicado e invadidos constantemente por información.
!
¿Cómo maneja nuestro cerebro este exceso de información?
La respuesta es que nuestra mente bloquea gran parte de la
información, centrándose sólo en la que “merece atención”.
cada categoría (peldaños en la escala) son marcas
priorizadas en nuestra mente, que las categorías tienden a
no mezclarse entre sí(comparamos autos con autos, no con
juguetes), y que el número de “peldaños por escala” es
limitado (si tu marca está más allá del 3er o 4to lugar en la
mente de tus clientes para en la categoría correspondiente,
tus probabilidades de éxito se reducen considerablemente).
!
Para la información que sí considera interesante, nuestra mente
genera categorías o agrupaciones de cosas, o “escalas de 7peldaños”, como describen Reis y Trout en Posicionamiento.
Esta analogía es particularmente útil, porque nos permite
entender fácilmente que las ideas que recordamos dentro de
La Calidad, Eficiencia y un buen Servicio al Cliente NO son Diferenciadores
Es común pensar que la Calidad, un buen Servicio a Cliente y
procesos Eficientes son una forma efectiva de diferenciar nuestro
producto yconvencer a nuestros clientes para que nos escojan por
sobre nuestra competencia.
!
El problema con esta forma de pensar es que define a la Estrategia
de Diferenciación como una técnica en vez de una opción. Una
Estrategia de Diferenciación por definición, permite a otros
competidores tomar sustentablemente una alternativa opuesta.
!
Por ejemplo, si somos una aerolínea, podemosdefinir que nuestra
estrategia es enfocarnos en vuelos locales y no hacer ningún tipo de
vuelos internacionales. Es fácil pensar que habrá otra línea aérea que
tendrá la estrategia contraria, enfocándose sólo a vuelos
internacionales.
!
Esto no sucede con la Calidad, el Servicio a Clientes o la Eficiencia,
porque no permite el uso de la idea contraria. Es imposible pensar en
competidoresque basen su estrategia de Diferenciación en ideas
como “Mis productos no se enfocan a la mejor calidad” o “En la
compañía XYZ no nos preocupamos del cliente”.
!
El efecto de basarse en Calidad, Eficiencia o Servicio para
competir, es que TODAS las empresas en el mercado competirán
sobre los mismos conceptos, comenzarán a compararse entre sí
(benchmark), a copiar sus métodos y aparecerse cada vez más. Lo
que comenzó siendo una ventaja en Calidad o Servicio a Cliente
pasará pronto a ser el estándar mínimo para competir1, lo que
escalará también los costos.
!
Esto no quiere decir que conceptos como Calidad, Eficiencia o
Servicio no sean importantes, muy por el contrario, son críticos para
funcionar en el mercado actual. Pero no deben ser entendidos como
una fuente...
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