¿Cómo Puede Afectar La Cultura A Una Negociación?

¿CÓMO PUEDE AFECTAR LA CULTURA A UNA NEGOCIACIÓN?
Los acuerdos internacionales cruzan no solamente fronteras sino también culturas. La cultura tiene una profunda influencia en la manera en la que las personas piensan, se comunican y se comportan. También afecta a los tipos de transacciones que se hacen y a la manera en la que se negocian.
Las diferencias de cultura entre directivos (porejemplo, entre un gerente de planta de una empresa pública china en Shanghái y un jefe de divisiones de una empresa familiar en Toronto) pueden crear barreras que impidan o paralicen un proceso de negociación.
La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier negociador, independientemente de su habilidad y experiencia, entender totalmente todas las culturas que pueda encontrar.Entonces ¿cómo debería prepararse un directivo para estar a la altura de cada cultura al hacer un trato en Singapur esta semana y en Seúl la próxima?
1. Objetivo de la negociación ¿contrato o relación?
Los negociadores de diferentes culturas pueden tener diferentes visiones del propósito de la negociación. Para los individuos habituados a cerrar tratos en algunas culturas, el objetivo de unanegociación en primer lugar, es obtener la firma de un contrato entre las partes. Otras culturas tienden a considerar que el objetivo de una negociación no es la firma de un contrato, sino la creación de una relación entre las partes.
Si bien el contrato escrito expresa la relación, la esencia del trabajo es la relación en si misma. Por ejemplo en una encuesta a más de cuatrocientas personas dedoce nacionalidades diferentes, íntegramente publicada en The Global Negotiator, se encontró que mientras que el 74% de los encuestados españoles afirmaban que su objetivo en una negociación era el contrato, solo el 33% de los directivos indios tenía una opinión similar.
La diferencia de enfoque puede explicar porque ciertos negociadores asiáticos cuyo objetivo de negociación es a menudo lacreación de una relación tienden a prestar mayor tiempo y esfuerzo a los preliminares de la negociación, mientras que los norteamericanos muchas veces quieren apresurar la primera fase para llegar al acuerdo. Los preliminares de una negociación es la que las partes buscan llegar a conocerse en profundidad constituyen el fundamento esencial de una buena relación de negocios. Pueden parecer menosimportantes cuando el objetivo es meramente firmar un contrato.
Por tanto resulta importante determinar como ve la otra parte el propósito de las negociaciones. Si los negociadores de la relación se sientan al otro lado de la mesa simplemente convencerlos de la propia habilidad para llegar a un contrato de bajo coste puede no ser suficiente para preparar el terreno para un acuerdo. También habrá quepersuadirlos desde el primer encuentro de que las dos organizaciones tienen el potencial necesario para construir una relación gratificante a largo plazo. Sin embargo si la otra parte es básicamente una hacedora de acuerdos, tratar de construir una relación puede ser una pérdida de tiempo y energía
2. Actitud de la negociación
Debido a las diferencias en cultura y personalidad o ambas a la vezlos directivos parecen acercarse al cierre de una acuerdo a partir de una o dos actitudes básicas: que la negociación es un proceso en el que ambos pueden ganar o que es una batalla en la que, por necesidad, solo una parte podrá ganar y la otra perderá. Los negociadores del acuerdo como un proceso de colaboración de resolución de problemas; de resolución de problemas; los negociadores lo venconfrontación.
Al entrar en negociaciones, es importante saber que tipo de negociador esta sentado frente a nosotros. En este caso, también el estudio reveló diferencias significativas entre culturas. Por ejemplo mientras el 100% de los encuestadores japoneses respondieron que encaraban las negociaciones como un proceso, el 33% de los directivos españoles tenía postura.
3. Estilo personal...