California Credit Life

MAGÍSTER EN MARKETING WEEKEND
Gerencia de Ventas

















Exámen Final

Análisis Caso “California Credit Life Insurance Company”Profesora: Leslier Valenzuela

Integrantes: Beatriz Cáceres
Claudia VegaFabiano Mattana
Javier Pastén







Viernes 7. Septiembre, 2012





INDICE
INDICE 2

1. Contexto de la situación 3

2. Factores críticos o claves 5

3. Planteamiento del Problema u Oportunidad 64. Análisis de las Alternativas de Solución 8

5. Toma de decisión. Selección de estrategias 11

6. Recomendaciones e Implicancias de Desarrollo Futuro 14

7. Referencias 16





1. Contexto de la situación


California Credit Life Insurance Group (CCLI) corresponde a una empresa vendedora de todo tipo de seguros, que se constituyó en 1961 en Los Ángeles, Estados Unidos, y queen sus inicios sólo vendía seguros de vida. Actualmente, la compañía cuenta con 15 oficinas regionales, y 230 representantes de ventas, de los cuales un 30% debe corresponder a mujeres, según políticas de la empresa. Cada gerente de ventas debe supervisar a 15 representantes de ventas que trabajan de manera independiente, sin la necesidad de ser supervisados diariamente por su gerente.


En1997, CCLI decide expandirse al área sureste de Estados Unidos, nombrando posteriormente en 2001 a James Bradford como gerente de ventas de tal área. Los reconocimientos por su excelente desempeño en ventas y sus fuertes habilidades en el manejo de las relaciones personales, lo hicieron merecedor de tal nombramiento. El desarrollo de este caso mostrará que estas habilidades serían fuertementecuestionadas al pasar el tiempo.


Ese año, Diane Flanagan, Vicepresidente de Recursos Humanos de CCLI, es notificada de una demanda por discriminación sexual contra James Bradford, interpuesta por Suzette Renoldi, una representante de ventas en la región del sureste. Flanagan, decide indagar en los registros, cargos y todos los datos disponibles en la compañía, consciente que no es la primera vezque la compañía recibe una queja similar, y preocupada a la vez por la veracidad y las consecuencias de tal demanda.


Una de las primeras evidencias de lo anterior, encontradas a partir de los registros investigados, fue que los bonos distribuidos por Bradford no reflejaban el volumen de ventas, y sólo parecían estar determinados con base al monto total del bono, dividido en 15 representantes deventas.


Posteriormente, y con el fin de ahondar en evidencia sobre los principales problemas que enfrentan las mujeres en ventas, Flanagan decide revisar estudios realizados con mujeres y hombres que ocupaban puestos de vendedores en diversas industrias. Los resultados encontrados refuerzan sus sospechas sobre las dificultades en el área de ventas, según el sexo del vendedor, por lo quedecide realizar seis grupos focales con muestras de diez hombres y diez mujeres de CCLI de diferentes regiones. Los resultados encontrados, coincidieron fuertemente con los ya detectados en los registros revisados sobre diferentes industrias. Sin embargo, surgieron nuevos antecedentes relacionados con el problema de la región sureste.




Análisis PESTE
• Contexto Social: En el año 1997, la...