Canales De Distribución En México

CCanales y Estrategias de Distribución Coexisten en México canales muy diversos, como son importadores directos, representantes, agentes de ventas, distribuidores, detallistas, así como empresas subsidiarias de exportadores extranjeros. Al introducirse al mercado mexicano hay que considerar los elevados costes de distribución provocados principalmente por los elevados márgenes de distribución queaplican los intermediarios. A continuación se analizan algunas de las alternativa con las que cuenta un exportador para la distribución de sus productos en México: Los importadores / distribuidores son especialmente importantes para la venta de productos agroalimentarios y bienes de consumo. También se utiliza esta figura en la importación de maquinaria, pero generalmente, para las líneas deproductos más simples y de menor precio. Los distribuidores son vendedores independientes que compran y revenden los productos por su propia cuenta. A diferencia de los comisionistas, los distribuidores obtienen su beneficio de la diferencia entre el precio de compra y el de venta. Por otra parte, están expuestos a un mayor riesgo: absorben todas las pérdidas que resulten de la venta, daño o defectode las mercancías, así como de las quejas e impago por parte de los clientes. Un acuerdo de distribución puede parecer más ventajoso, pero hay que tener en cuenta que en este caso el vendedor extranjero se convierte en un proveedor sin capacidad de control sobre los precios, métodos de venta o cualquier otra política comercial desarrollada por el distribuidor. Representantes / Agentes de ventas: Laelección de un representante / agente de ventas puede ser beneficiosa en la medida en que no requiere una inversión particular. Por otra parte, un representante puede poseer conocimientos sobre el mercado, las ventas, los requisitos de importación y transporte que a una compañía que opte por la venta directa le puede resultar difícil conseguir. La elección entre la venta directa y a través derepresentante/agente dependerá del tipo de producto y de la relación que cada compañía prefiera. Por lo general, los agentes son preferibles en caso de prestación de servicios o venta a grandes clientes, incluidas las administraciones federal, estatales y locales y bienes industriales de difícil o costoso almacenaje. Asimismo, el procedimiento más común para ventas directas de bienes de capital ausuarios finales consiste en vender a través de agentes que demandan en función de las necesidades de los compradores. Es necesario, en todo caso, prestar apoyo completo al representante para desarrollar o introducir la línea de productos en el mercado. Es importante tener en cuenta que según la Ley Federal de Trabajo, el agente puede ser considerado como un empleado de la empresa exportadoraextranjera por los servicios que preste en México, con independencia de la nacionalidad o residencia del empleador. La Ley Federal de Trabajo establece que toda persona que realice ventas, bajo supervisión directa, se considerará empleado por la persona para la cual realiza las ventas.

Franquicias: Las franquicias gozan de muy buena aceptación y creciente popularidad en México. La compañía extranjeracede el uso de sus derechos de propiedad intelectual, así como el know how, a cambio de regalías y otros pagos por la franquicia. Las franquicias constituyen un buen mecanismo para el control de la calidad a bajo coste. Asimismo, no conllevan un gran riesgo financiero; el franquiciatario adquiere el uso de los derechos y compensa al franquiciador por su uso. Dado que una franquicia supone el usode una marca, ésta deberá registrarse previamente ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial. Al término del contrato y en caso de transferencia de “know how”, el franquiciatario podría convertirse en un competidor. Para mitigar este riesgo, se puede incluir una cláusula de no-competencia en el contrato de franquicia. Por otra parte, las regalías percibidas de la contraparte mexicana...