caos de proyectos
Páginas: 5 (1074 palabras)
Publicado: 30 de mayo de 2013
CASO PRÁCTICO # 1
ANTECEDENTES
Filtros Modernos es una empresa que se dedica a la fabricación, distribución y venta de filtros industriales, fue fundada el 15 de agosto de 1995 por el Ing. Alberto García, quien funge como director. El capital social asciende a la cantidad de un millón de dólares. La empresa cuenta con ciertos valores y principios implícitos, para el Ing. García lomás importante es la honestidad y el compromiso con los clientes, no se ha definido una visión, pero según propias palabras, la misión de la empresa es “que las ventas suban para subsistir”.
La plantilla de personal es de 85 empleados:
DEPARTAMENTO
NÚMERO DE EMPLEADOS
Ventas
55
Administración
24
Finanzas
6
Total
85
Los sueldos se encuentran un debajo de los que se pagan en elmercado pero se compensan con bonos de productividad. El tabulador de sueldos es el siguiente:
Director
$100,000 + gastos
Gerente de Ventas
$200,000 + gastos
Gerente de Administración
$150,000 + gastos
Gerente de Finanzas
$ 50,000 + gastos
Jefes de Departamento. 2 en cada gerencia.
$ 15,000
Agentes de Ventas
$ 5,000 + comisión
Secretarias y Administrativos
$ 3,000
ElContador San Román se encuentra seriamente preocupado por los elevados gastos de los gerentes de ventas y administración ya que ambos han adquirido automóviles importados con cargo a la empresa por un monto de $100,000 dls. cada uno, además de excesivos gastos de representación en restaurantes y viajes. Cuando intenta comentarlo los gerentes le contestan que son dueños de la empresa y que no debeintervenir en su toma de decisiones.
Filtros Modernos cuenta con alrededor de 200 clientes distribuidos en todo el país. La posición que ocupa en el mercado es la No. 1, pero esto no es debido a la empresa en sí, sino a la marca que representa y que es líder en el mercado de filtros industriales a nivel mundial.
VENTAS EN LOS ÚLTIMOS TRES AÑOS
CONCEPTO
2005
2004
2003
Filtros$8,000,000.00 dls.
$9,250,0000.00 dls.
$10,125,000.00 dls.
El dueño se encuentra preocupado por la disminución de ventas y el incremento de costos; los resultados arrojan una pérdida de cuatro millones de dólares el último año, situación que resulta preocupante ya que la empresa está en peligro de perder la representación exclusiva de los productos.
El organigrama actual es el siguiente:La gerencia de ventas y la gerencia de administración son ocupadas por los hijos del dueño quienes estudiaron negocios en el extranjero y carecen de experiencia. Hasta hace tres años, las áreas de mercadotecnia y administración eran desempeñadas por el Ing. García.
El contador considera que gran parte de la baja en ventas se debe a que los nuevos vendedores contratados carecen de experienciaya que son “recomendados” además de que en general no entregan reportes y con el programa de reducción de costos la comisión se redujo del 2% al .02% sobre el producto. Por otra parte no existe ninguna estrategia de ventas y publicidad.
El Director General opina que el sistema de información no es oportuno, es muy complejo aún cuando la inversión en hardware y software rebasó los 300 mildólares. Ante tal situación, los gerentes realizaron una junta urgente con el objetivo de proponer estrategias de mejora a partir de un análisis FODA cuyos resultados fueron los siguientes:
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
La marca.
Clientes cautivos.
Personal altamente calificado.
Fuerza de trabajo dedicada.
Apoyo corporativo.
Mobiliario y equipo actual y suficiente.
Diversificación.
Ampliar laparticipación de mercado.
Incremento en clientes potenciales.
Expansión.
Mercado latinoamericano.
DEBILIDADES
AMENAZAS
No existe un área de mercadotecnia.
Deficiente administración de ventas.
Carencia de sistemas de información.
Política de crédito restringida.
Precios controlados por la matriz.
No existe visión ni misión.
Duplicidad de funciones.
Altos costos por gastos de...
ANTECEDENTES
Filtros Modernos es una empresa que se dedica a la fabricación, distribución y venta de filtros industriales, fue fundada el 15 de agosto de 1995 por el Ing. Alberto García, quien funge como director. El capital social asciende a la cantidad de un millón de dólares. La empresa cuenta con ciertos valores y principios implícitos, para el Ing. García lomás importante es la honestidad y el compromiso con los clientes, no se ha definido una visión, pero según propias palabras, la misión de la empresa es “que las ventas suban para subsistir”.
La plantilla de personal es de 85 empleados:
DEPARTAMENTO
NÚMERO DE EMPLEADOS
Ventas
55
Administración
24
Finanzas
6
Total
85
Los sueldos se encuentran un debajo de los que se pagan en elmercado pero se compensan con bonos de productividad. El tabulador de sueldos es el siguiente:
Director
$100,000 + gastos
Gerente de Ventas
$200,000 + gastos
Gerente de Administración
$150,000 + gastos
Gerente de Finanzas
$ 50,000 + gastos
Jefes de Departamento. 2 en cada gerencia.
$ 15,000
Agentes de Ventas
$ 5,000 + comisión
Secretarias y Administrativos
$ 3,000
ElContador San Román se encuentra seriamente preocupado por los elevados gastos de los gerentes de ventas y administración ya que ambos han adquirido automóviles importados con cargo a la empresa por un monto de $100,000 dls. cada uno, además de excesivos gastos de representación en restaurantes y viajes. Cuando intenta comentarlo los gerentes le contestan que son dueños de la empresa y que no debeintervenir en su toma de decisiones.
Filtros Modernos cuenta con alrededor de 200 clientes distribuidos en todo el país. La posición que ocupa en el mercado es la No. 1, pero esto no es debido a la empresa en sí, sino a la marca que representa y que es líder en el mercado de filtros industriales a nivel mundial.
VENTAS EN LOS ÚLTIMOS TRES AÑOS
CONCEPTO
2005
2004
2003
Filtros$8,000,000.00 dls.
$9,250,0000.00 dls.
$10,125,000.00 dls.
El dueño se encuentra preocupado por la disminución de ventas y el incremento de costos; los resultados arrojan una pérdida de cuatro millones de dólares el último año, situación que resulta preocupante ya que la empresa está en peligro de perder la representación exclusiva de los productos.
El organigrama actual es el siguiente:La gerencia de ventas y la gerencia de administración son ocupadas por los hijos del dueño quienes estudiaron negocios en el extranjero y carecen de experiencia. Hasta hace tres años, las áreas de mercadotecnia y administración eran desempeñadas por el Ing. García.
El contador considera que gran parte de la baja en ventas se debe a que los nuevos vendedores contratados carecen de experienciaya que son “recomendados” además de que en general no entregan reportes y con el programa de reducción de costos la comisión se redujo del 2% al .02% sobre el producto. Por otra parte no existe ninguna estrategia de ventas y publicidad.
El Director General opina que el sistema de información no es oportuno, es muy complejo aún cuando la inversión en hardware y software rebasó los 300 mildólares. Ante tal situación, los gerentes realizaron una junta urgente con el objetivo de proponer estrategias de mejora a partir de un análisis FODA cuyos resultados fueron los siguientes:
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
La marca.
Clientes cautivos.
Personal altamente calificado.
Fuerza de trabajo dedicada.
Apoyo corporativo.
Mobiliario y equipo actual y suficiente.
Diversificación.
Ampliar laparticipación de mercado.
Incremento en clientes potenciales.
Expansión.
Mercado latinoamericano.
DEBILIDADES
AMENAZAS
No existe un área de mercadotecnia.
Deficiente administración de ventas.
Carencia de sistemas de información.
Política de crédito restringida.
Precios controlados por la matriz.
No existe visión ni misión.
Duplicidad de funciones.
Altos costos por gastos de...
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