Capítulo x: preguntas sobre justicia y sobre la negociacion basada en principios.

CAPÍTULO X: PREGUNTAS SOBRE JUSTICIA Y SOBRE LA NEGOCIACION BASADA EN PRINCIPIOS.
1. ¿Hay alguna circunstancia en la que tenga sentido negociar por una posición?
Negociar por una posición es fácil, es una manera común de proceder es algo que no requiere preparación, que todo el mundo comprende.
Ejemplo: Un padre prohíbe ir a una fiesta a su hija ella insiste en que le de permiso hastacierta hora el padre no cede ella tampoco da alternativas, todo termina en un conflicto, con resentimientos y demás consecuencias, en este caso vemos que si hubieran negociado hubieran podido obtener muy buenos resultados, tal vez el le proponía que le iba a retirar a una hora adecuada ella le proponía sacar buenas notas hubieran existidos resultados favorables para los dos y un beneficio en común queera mantener una buena relación padre-hija. Nunca es bueno negociar por posiciones.
2. ¿Qué hacer cuando la otra parte cree en una norma de justicia diferente?
En la mayoría de las negociaciones no existe una respuesta correcta o justa, la gente propone distintas normas para juzgar la equidad de una solución. Sin embargo, el hecho de recurrir a normas externas facilita las discusiones. Unresultado basado en las prácticas de la comunidad y en unas normas de justicia es más sabio que cualquier resultado arbitrario. Al basarse en normas se reduce el costo de tener que “ceder”. Algunas normas son más persuasivas que otras.
Ejemplo: Es muy común entre un contratista y una entidad contratante ponerse de acuerdo en precios de rubros nuevos que no consten en el contrato en este caso serecurre a precios de la cámara de la construcción o del municipio de la ciudad en la que se realice la obra.
3. ¿Debo ser justo aunque no necesite serlo?
No sugerimos que usted deba obrar bien por amor al bien; tampoco que deba ceder al primer ofrecimiento; tampoco que nunca pida más de lo que un juez o un jurado considere justo. Solo sostenemos que recurrir a normas independientes para juzgar laequidad de una respuesta es una idea que le servirá para conseguir lo que merece y para protegerse de los abusos.
Ejemplo: En este libro nos indica que la negociación debe basarse exclusivamente en principios, como por ejemplo cuando alguien vende un objeto que a pesar de saber que es de mala calidad lo da a precios exagerados con engaños a pesar que sabe que esto no es justo.
Preguntas sobrecómo tratar a la gente
4. ¿Qué debo hacer si el problema es la persona?
En la negociación, hay que caso omiso a los asuntos relacionados con la persona porque es un riesgo grande.
Análisis: El libro nos da la importancia de separar las personas del problema. La relación tiende a confundirse con el problema. Ambas partes empiezan a tratar el problema y la cosa como si fueran una sola cosa. Porejemplo cuando en el hogar queremos de decir que un cuarto esta desarreglado por lo general la madre exclama: este cuarto es un desastre un hijo puede tomarlo como tú eres el desastre es por esto que si queremos obtener algún beneficio de la otra parte debemos saber aprender a negociar.
5 ¿Debería negociar incluso con terroristas o alguien como Hitler?, ¿Cuándo tiene sentido el no negociar?"
Eldilema no es si debe negociar, sino cómo. Se debe negociar con terroristas, en el sentido de que usted trata de influir en las decisiones de los terroristas; usted está negociando aunque no trate con ellos. Negociar no significa ceder. Son muy altos los costos del rescate y del chantaje. El pago del secuestro estimula el secuestro. Por medio de la comunicación se podría convencer a los terroristas deque no se les pagara ningún rescate.
Ejemplo: En este tipo de casos como por ejemplo un secuestro de un ser querido es saber exclusivamente como negociar sin ceder a los chantajes, siendo realistas y siempre tratar de buscar ayuda ya que en estos caso es muy difícil separar las personas del problema y sobre todo de las emociones
Pregunta 6. "¿Cómo debería ajustar mi enfoque de negociación...