CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR


CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR

FACTORES PSICOLÓGICOS

Uno o más motivos activan dentro de una persona el comportamiento orientado a metas. Una de tales conductas es la percepción: esto es elacopio y procesamiento de la información. Otras actividades psicológicas importantes que tienen una función en las decisiones de compra son el aprendizaje, formación de actitudes, la personalidad y elautoconcepto.
Motivación: el punto de partida. Para entender porque los consumidores se comportan como lo hacen, tenemos que preguntar primero, porque una persona hace algo. La respuesta es “porquetiene la necesidad de hacerlo”. Toda conducta parte de una necesidad.
La necesidad se tiene que estimular para que se convierta en un motivo. De este modo, el motivo es una necesidad lo bastanteestimulada para impulsar a un individuo a buscar satisfacción.
El hambre y el temor son necesidades estimuladas que se convierten en motivos de comportamiento.
La clasificación más amplia de motivos sebasa en la fuente de la cual surge la necesidad:
Necesidades estimuladas a partir de estados fisiológicos de tensión (como la necesidad de dormir).
Necesidades estimuladas a partir de estadospsicológicos de tensión (como las necesidades de afecto y respeto de uno mismo)


Jerarquía de las necesidades de Maslow










El psicólogo Abraham Maslow formuló de manera más refinadaeste concepto. Identifico una jerarquía de cinco niveles de necesidad; llamada jerarquía de Maslow.
Un modelo sugiere que toda conducta la determinan quince motivos fundamentales. He aquí los quincemotivos
1. Curiosidad
2. Rechazo
3. Orden
4. Ciudadanía
5. Familia
6. Alimento
7. Sexo
8. Independencia
9. Rechazo al dolor


10. Contacto social
11. Ejercicio físico
12. Poder
13.Prestigio
14. Venganza

Para complicar aún más nuestra comprensión, la compra es con frecuencia el resultado de múltiples motivos.
Un motivo en particular puede causar un comportamiento diferente...