Caracteristicas de la persuasion

Unidad 2 PERSUASIÓN

1. PERSUADIR Y CONVENCER
1.1 Características de la persuasión

A. Captar la Atención:

El orador debe tratar de ganarse al público independientemente de que este coincida con los argumentos expuestos.

Para captar la atención del público debemos tener en cuenta una serie de factores...

1- Al público se le gana con simpatía y amabilidad

2- Es importantesaludar al auditorio desde el primer momento, estableciendo contacto visual y agradecer de forma sincera su presencia.

3- Mostrar una imagen amable, tanto en el lenguaje corporal como en el tono de la voz

4- Mirar al público. El contacto visual es fundamental para mantener el hilo conductivo de la exposición.

5- Siempre resultan agradables unos toques de humor sano y sobrio que ayudan arelajar la tensión, avivar el interés y a mantener la atención del oyente.

6- También se puede dar la oportunidad al público de participar en la exposición.

7- El orador deberá estar atento a las reacciones del auditorio, tratando de detectar indicios de pérdidas de atención (mirar al reloj, hablar con un compañero, leer un folleto).

8- Si se observan signos de desatención, es aconsejablecambiar el tono de la voz, enfatizar, comentar alguna anécdota curiosa, emplear el humor, etc.

B. Persuasión:

Persuadir significa convencer a las personas mediante argumentos.

Es necesario:
- Ser moderado y estar calmado
- Conceder la razón en algunos temas con ecuanimidad
- Desarrollar una explicación sólida

C. Recursos de la persuasión:

1- Mostrar apasionamiento por el tema tratado2- Sonreír y ser agradable en el trato personal
3- Considerar con máximo interés las preguntas o intervenciones de los oyentes
4- Transmitir valores humanos positivos (generosidad, aplicación, honestidad, deseo, felicidad).

D. La persuasión es eficaz cuando están en juego los temas relacionados con:

-El dinero ej. "Este procedimiento permitirá ahorrar a la empresa unos costos de…"
-Eltiempo ej. "La implantación del just in time permite reducir los tiempos de fabricación en torno a un 15%...)
-El trabajo ej. "Estamos comprometidos con aumentar la productividad de nuestros trabajadores..."
-La ciencia (Cualquier argumento que se articule apoyándose en principios científicos obtendrá muy poca oposición).

1.2 Tipos de persuasión

a) Persuasión sistemática
Actúamediante el aporte de información extensiva que tiene el objetivo de crear o modificar creencias, actitudes e intenciones. El receptor adecuado para los mensajes que se encuentran en este paradigma es aquel que está dispuesto a obtener, evaluar, ponderar y comparar informaciones ceñidas a los valores funcionales de los productos, todo ello con el propósito de llegar a una elección de productos con elmáximo de racionalidad.

b) Persuasión heurística
Este paradigma nace a partir de la evidencia cada vez más notoria sobre las limitaciones de los receptores para procesar las informaciones públicas y el desarrollo consiguiente en ellos de estrategias simplificativas de cognición, evaluación y decisión. Tales estrategias se aplican no solo a productos de baja implicación sino también a productosde mayor importancia. 
Las razones de este tipo de procesamiento heurístico son tres órdenes limitaciones en la Motivación, Oportunidad y Capacidad personal de análisis de la información. En caso de tener alguna o las tres limitaciones, el individuo es propenso a utilizar claves simples de evaluación y decisión, y en consecuencia, uno de los caminos para la publicidad consistirá en sustituir lainformación, los argumentos y las pruebas por dichas claves, a diferencia de lo planteado por la teoría sistemática.

c) Persuasión en clave afectiva
Comparte elementos con la persuasión heurística (aunque muy simplificada) como base persuasiva, aquí destaca que la persuasión nace de principios fundamentalmente afectivos.

1.3 Rumor y Chisme
La conducta del chisme y el rumor por...