Caso Avon

UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA

“NEGOCIOS EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE:
LA OPORTUNIDAD INVISIBLE”

Que para obtener el grado de:

MAESTRA EN ADMINISTRACION
Presenta:

LOURDES ESTHER LINARES CASTRO

DIRECTOR: Mtro. Roberto Sánchez de la Vara
LECTOR 1: Mtra. Jorge Smeke Zwaiman
LECTOR 2: Mtra. Rocío Gutiérrez Fernández
México, D.F.

2011

I

INTRODUCCIÓN

El objetivo del trabajo espresentar una visión de negocios diferente a la
tradicional,

que representa una oportunidad para emprendedores que buscan

obtener resultados económicos favorables y a la vez beneficiar a la población
menos favorecida.

Para encontrar estas oportunidades de mercado es necesario cumplir ciertos
pasos que requieren de mucha sensibilidad para entender y atender necesidades
no cubiertas eincluso no identificadas ni por las empresas oferentes, ni por la
población meta.

Las empresas tradicionales generalmente no visualizan estas oportunidades o las
consideran poco rentables por tratarse de mercados de escasos ingresos a veces
muy desorganizados y diseminados.

En la primera parte del presente trabajo presento conceptos generales con la
intención de ofrecer una visión de loque son y representan los negocios en la
base de la pirámide, las empresas incluyentes y los estudios de casos de este
segmento y en la segunda parte presento el caso Avon como ejemplo de este tipo
de empresas.

Empresas como Avon incursionan en nuevos mercados que potencialmente les
permiten un gran crecimiento, expansión y diversificación de productos como un
claro ejemplo de negocio enla base de la pirámide.

A menudo los administradores de empresas somos vistos como personas para las
que el único criterio de éxito, es

el ganar dinero.

La lectura del libro La

oportunidad de negocios en la base de la pirámide de C.K. Prahalad”1, despertó
Amazon, The Economist y Fast Company declararon al libro, “La opotunidad de negocios en la base de la pirámide” de C.
K. PRAHALAD,el mejor libro de negocios de 2004
1

II

en mi el interés por el conocimiento de negocios que puedan tener resultados para
las empresas y a la vez ser generadoras de empleo y ayudar a los más
necesitados.

Acompaño este caso con un estudio exploratorio a representantes de Avon que
aunque por sus ingresos no pertenecen al segmento más bajo, sí pertenecen a la
BDP

Avon atiende susnecesidades tanto a través de permitir a los consumidores de
bajos ingresos tener acceso a sus productos, como mediante su sistema de
distribución que le permite llegar a nuevos mercados y generar empleo al
contactar representantes de bajos ingresos que se hacen responsables de la
venta.

III

JUSTIFICACIÓN

Hoy, a comienzos del siglo XXI la realidad de un mundo en crisis nos obliga auna
reflexión seria acerca del rumbo que hemos venido siguiendo. Crisis ante la
inoperante estructura de nuestras organizaciones sociales, políticas y económicas
que se hace cada vez más evidente en el mundo de hoy en su incapacidad para
mejorar las condiciones de vida de la inmensa mayoría de los habitantes de
nuestro planeta.

Crisis que nos sacude también, cuando salen a la luz raíces depodredumbre que
han trastocado escandalosamente en los últimos tiempos a organizaciones en
nuestro país y también en países que suponemos de un mayor desarrollo.
Producto de la competencia laboral, se presenta crecientemente un serio dilema
entre la productividad a ultranza y los derechos humanos.

Ante situaciones tan lacerantes, se hace necesario un alto en el camino, una
revisión de losmotivos profundos de lo que como sociedad enfrentamos, un volver
a enfocar a la persona humana como punto central de nuestra actividad, un
revalorar conceptos como libertad, justicia o solidaridad y ubicarlos en la
dimensión que les corresponde en la construcción de un mundo mejor.

En este entorno, Amazon, The Economist y Fast Company -entre otros- declararon
al libro de C.K. Prahalad, “La...