Caso bimbo

CASO PRACTICO “GRUPO INDUSTRIAL BIMBO”
ANTECEDENTES GIBSA
En 1945 los hermanos Servitje, Lorenzo y Roberto, fundaron en la ciudad de México la empresa Panificadora Bimbo para dedicarse a la fabricación y distribución de pan de caja. Cambiando el nombre en 1966 por Grupo Promociones de Negocios y desde 1976 decidieron adoptar el de Grupo Industrial Bimbo (GIBSA) como se le conoc3e hasta lafecha.
Al poco tiempo de su aparición, Bimbo advirtió que su mercado potencial podía ser más grande y que debía ampliar su capacidad empresarial. En ese momento Bimbo toma la decisión de abarcar toda la República Mexicana. En un principio, se empezaron a cubrir algunas regiones del país cercanas a las fábricas que fueron surgiendo, con el fin de que el pilar de calidad del producto y de la frescuraque ofrecemos no se deteriorara. Hoy podemos decir orgullosamente que llegamos a todo el territorio mexicano.
El grupo se encuentra dividido en organizaciones: Organización Bimbo, que tiene a su cargo las marcas Bimbo, Wonder, Milpa Real y Tía Rosa, en su línea de productos frescos; Organización Marinela, que maneja las líneas de pastelitos y galletas y es responsable de las marcas Marinela, Laray galletas Tía Rosa; Organización Ricolino, encargada de dulces y chocolates, bajo las marcas Ricolino y Candy Max y Organización Barcel, a cargo de la línea de botanas.
Realizar el proceso de reparto a tantos establecimientos requiere de una inusitada labor. Para esto, Bimbo creó lo que llaman “agencias de distribución”, que se encuentran localizadas en todo el país, según las exigencias decada población. “Nosotros cubrimos toda la República y 15 países más con estas agencias; dependiendo de la ciudad y de la complejidad de la misma, es su tamaño. Tenemos agencias de marcas únicas, y en poblaciones pequeñas las que llamamos multi marcas, en las que agrupamos productos de nuestras diferentes organizaciones. Estas agencias tienen rutas de ventas, cada una con su cartera de clientesinstaurada en una base de datos, que se alimenta con las ventas realizadas cada día; de acuerdo a las necesidades de las tiendas nacen los nuevos pedidos", explica el director.
CADUCIDAD: LA GRAN DIFERENCIA
Hemos visto que hay empresas que acuden al mercado masivo al igual que nosotros, como por ejemplo Sabritas o Coca Cola. Pero una característica importante que nos diferencia está en la vida deanaquel de nuestros productos, ya que éstos son de recogido de vida corta.
Los productos tienen en las envolturas claves de elaboración y de recogido, lo que garantiza la calidad del producto y la frescura. En base a dichas claves nuestros vendedores saben el día que lo tienen que retirar. Una política muy estricta de la empresa es que el producto que venció su vida de anaquel se recoja. Losproductos que no se vendieron en las tiendas regresan a la agencia y se venden en lo que llamamos expendios de pan frío a precio bajo.
LA VENTA
Acerca del proceso de venta, el director del área expone: “Nuestras ventas a los clientes tradicionales son de contado. Nosotros llegamos, surtimos y cobramos. El cliente tiene dos seguridades con Bimbo: la primera es que él sabe que si un producto no se vendenosotros se lo vamos a cambiar. Por esta razón, nuestros vendedores están capacitados para manejar de manera más eficiente la venta a través de un sistema estadístico que nos reporta las ventas diarias del cliente. En el caso de nuevos productos, la negociación con el establecimiento es operable ya que si no cubre la expectativa mercantil deseada, el costo lo absorbe Bimbo en su totalidad. Y lasegunda seguridad que tiene es que no vamos a ir sólo una vez y ya no vamos a regresar, siempre vamos a estar con él. Por otra parte, el cliente no invierte en exhibidores, ya que estamos conscientes que nuestro vendedor dentro del establecimiento es el exhibidor y que, por lo tanto, es tarea de Bimbo proporcionarlo.
PREGUNTAS
¿Podrá mantener GIBSA su liderazgo en la producción y distribución...