Caso Canon Vs Xerox

Podemos decir que cuando Canon entra al negocio de copiadoras Xerox era la líder, pero Canon cambia algunas reglas del juego y la estrategia se ilustra en este en¬foque.

Durante los años 70, tantoKodak como IBM trataron de igualar el modelo de ne-gocios de Xerox en términos de segmen¬tación, productos, distribución, servicio y precios. Como resultado, Xerox no tuvo problemas para ver lasintenciones de estas 2 nuevos entrantes al negocio y desarrollar estrategias.

IBM finalmente se retiró del ne¬gocio de copiadoras, mientras que Kodak permanece en un lejano segundo lugar en el ampliomercado de copiadoras que Xerox aún domina.

Canon cambió los tér¬minos del juego competitivo. Canon estandarizó las máquinas y sus componentes para reducir los costos. Mientras que Xerox creó unamplio rango de co¬piadoras, Canon eligió distribuir su producto mediante proveedores de artículos para oficina, en cambio Xerox tenía una enorme fuerza de venta directa. Evitó además la necesidad decrear una red nacional de servicio técnico, incorporando confia¬bilidad y durabilidad en el diseño de su producto y delegando la responsabilidad del soporte a los distribuidores. Las co¬¬¬¬piadoras deCanon se vendían más que el arriendo, lo que liberaba a la empresa de la carga de financiar la base de arrendar. Por último Canon se dirigió a las secretarias y a los ejecutivos de áreas que deseabandistribuir copias. En cada etapa, Canon se las ingenió para eludir una potencial barrera a la entrada.

La experiencia de Canon sugiere que existe una distinción importante entre las barreras a laentrada y las barreras a la imitación. Los competidores que trataron de igualar el modelo de negocios de Xerox tuvieron que pagar los mismos costos de entrada las barreras a la imitación eran altas.Pero Canon redujo drásticamente las barreras a la entrada cambiando las reglas del juego, ya explicadas.

Estos cambios de reglas también pro¬vocó un quiebre en la capacidad de Xerox para arremeter...