Caso COMASA Clase Alfaro 1

UAINCAE
BUSINESS SCHOOL
11875

COMASA: La Creación de una Industria

Una tarde del mes de Septiembre del año 2007, después de un largo día de trabajo, se
encontraba en su oficina el Lic. Miguel Zavala Navarro, Gerente General y socio
fundador de Comercializadora de Maní S.A. (COMASA), conversando con el Lic.
Joaquín Zavala, Vice-Gerente General de la compañía. Don Miguel, como le llamaban
suscolaboradores con mucho respeto y estimación, hacía un recuento de las vivencias
que habia tenido durante los últimos 25 años para introducir y desarrollar exitosamente
una nueva industria en Nicaragua, que había contribuido a la reactivación económica de
la zona occidental del país, afectada por el declive de su principal actividad productiva y
la situación política vivida en los años 80s.
DonMiguel estaba preocupado por las nuevas condiciones competitivas que se
presentaban en la industria, en los mercados internacionales y en el contexto local, por lo
que había pedido al Lic. Zavala que revisaran su plan estratégico para los próximos años.

El Boom del "Oro Blanco".
Nicaragua habia tenido una destacada trayectoria como país dedicado al cultivo del
algodón. A partir de la década de los50s, el país se había convertido en un proveedor
importante en el mercado internacional, el principal productor de algodón de
Centroamérica y el rubro era el principal generador de divisas para la nación.
El Gobierno había intervenido en la producción a finales de los años 50s, impulsando la
tecnificación para aumentar los rendimientos fisicos, mediante la asesoría técnica,
financiamientocondicionado a la adopción de nuevas técnicas y el uso intensivo de
fertilizantes e insecticidas. De esta manera, la productividad se aumentaría en un 45% en
los años 60s en comparación a la década anterior, alcanzando uno de los primeros lugares
en rendimientos y calidad del mundo en los años 70s. También, se habían desarrollado
simultáneamente una serie de industrias relacionadas que eran abastecidas porel algodón
y sus derivados como materia prima, tal era el caso de las textileras, fabricantes de aceites
comestibles, jabones y concentrados para animales.
' Este caso fue escrito por el Investigador Octavio Martinez A., bajo la dirección y supervisión del Doctor
Luis Noel Alfaro Gramajo, Profesor Pleno, ambos de INCAE. Su objetivo es serw como base de discusión
en clases, más que como ilustracióndel manejo correcto o incorrecto de una situación.

INCAE BUSINESS SCHOOL. Septiembre del 2008.
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En la primera mitad de los años 70s, debido al descenso en el precio internacional de este
producto, la empresa Grasas y Aceites S.A. (GRACSA), que se dedicaba a procesar la
semilla de algodón para convertirla en aceite comestible,había emprendido un proyecto
para sembrar maní en chinandegal, y poder utilizar la capacidad excedente de su planta
para continuar fabricando y comercializando aceite. No obstante, después de haber
iniciado el proyecto y realizado algunas inversiones en maquinaria específica para maní,
había abandonado el proyecto debido a la recuperación de la industria algodonera con el
aumento de sus preciosinternacionales en la segunda mitad de los años 70s.
En el año de 1977, el mejor momento para el algodón en el país, se había llegado a
sembrar casi 311 mil manzanas2 (Anexo No. l), exportar más de US$260 millones y
generar más de 300 mil empleos anuales, la mayoría en el occidente del país
(departamentos de León y Chinandega), que era la mayor zona productora. Sin embargo,
desde inicios de los años80s, una serie de factores causarían una crisis en la actividad
algodonera: el descenso sostenido del precio de la fibra a nivel mundial, el incremento de
los costos de los insurnos, el deterioro de la fertilidad de los suelos, la ausencia de
rotación de cultivos, la resistencia de las plagas, la falta de financiamiento y la
inseguridad sobre la tenencia de la tierra.

La Década De Los Años 80s...