Caso Cricket
Páginas: 5 (1209 palabras)
Publicado: 27 de noviembre de 2012
LANZAMIENTO DE UN ENCENDEDOR
A fines de 1964, los directivos de Distribuidora Hersol, .S.A. , situada en la CD. de México, pensaban en ampliar sus actividades que consistían principalmente en la venta de artículos de consumo como pegamentos, pilas y curitas, a misceláneas y tlapalerías.
Los márgenes que obtenían por la venta de esos productos oscilaban entre el 5 y el 10% sobre el preciode venta neto, cobraban de contado y efectuaban sus pagos a 30 días. Sus inventarios nunca tenían existencias mayores de las necesarias para cubrir 10 días de ventas, debido a la seguridad de aprovisionamiento que ofrecían las marcas que manejaban.
Contaban con 8 vendedores distribuidos por zonas, pero también recibían pedidos telefónicos y tenían algunas camionetas para hacer las entregas.El volumen de operación era suficiente como para que el margen obtenido pudiera cubrir los gastos generales y dejar una atractiva utilidad a sus dueños.
“Un tiro”
Mientras Hersol preparaba su expansión, un grupo promotor de empresas había adquirido la concesión para ensamblar un producto nuevo en el mercado mexicano, considerado como un verdadero “tiro”, algo que reunía lascaracterísticas necesarias para llevar a cabo un fabuloso proyecto.
*Podía resolver una necesidad de uso generalizado, cotidiano y masivo
*Era un satisfactor intermedio entre las categorías de productos indispensables y suntuarios
*Constituía una innovación
*Su funcionamiento era sencillo
*Tenía la marca adecuada
*La presentación estaba resuelta
*Se había pensado en una campaña de publicidad original eintensiva
Los concesionarios buscaron una distribuidora capaz de llegar al mercado que se proponía atacar. Querían que su producto s vendiera en tiendas departamentales, autoservicios, tlapalerías, papelerías, farmacias, misceláneas, tiendas de regalo, tabaquerías, peluquerías, tiendas de abarrotes y puntos de venta similares.
Como pensaron que Hersol era la organización adecuada, sepusieron en contacto con sus directivos. Celebraron varias juntas para discutir la introducción del producto en el mercado del D.F. y algunos lugares circunvecinos y los concesionarios se reservaron el derecho de nombrar a otros distribuidores para las ciudades de provincia.
Investigación
El producto era un encendedor desechable de gas, para uso personal, que no necesitaba ser recargado nirequería de cambio de piedra. Se consideraba muy novedoso, tenía forma cilíndrica, y a través de su base transparente era posible comprobar el nivel de combustible. Su depósito y su piedra permitirían que se usara aproximadamente mil veces.
Una firma de consultores de comercialización fue encargada de hacer el estudio correspondiente. Después de investigar el consumo de encendedores en el país,establecieron diversas categorías que iban desde el encendedor costoso tipo Ronson, hasta los económicos encendedores japoneses. El consumo general anual era de 140,000 unidades. La mayoría de la gente no los usaba.
Los consultores opinaban que con una distribución adecuada, podrían venderse hasta 240,000 encendedores en un año. Sin embargo, los concesionarios creían tener en sus manos unproducto sensacional, con mayores posibilidades de éxito, y pidieron a la distribuidora que realizara un estudio para localizar puntos de venta en la CD. de México.
Se preparó una investigación de la ciudad, para la cual se utilizaron los servicios de 30 investigadores, quienes hicieron el recorrido en forma organizada a fin de obtener los datos necesarios. Localizaron 28,000 puntos de venta sinincluir a las misceláneas que solo venden refrescos y artículos de bajo valor.
Llegaron a la conclusión de que el nuevo encendedor podría ser vendido en casi todos los lugares con acceso a la circulación de personas, entre los que enlistaron a los siguientes establecimientos.
*Supermercados
*Tiendas de abarrotes
*Tabaquerías
*Cabarets
*Restaurantes
*Teatros y cines
*Salones de belleza...
A fines de 1964, los directivos de Distribuidora Hersol, .S.A. , situada en la CD. de México, pensaban en ampliar sus actividades que consistían principalmente en la venta de artículos de consumo como pegamentos, pilas y curitas, a misceláneas y tlapalerías.
Los márgenes que obtenían por la venta de esos productos oscilaban entre el 5 y el 10% sobre el preciode venta neto, cobraban de contado y efectuaban sus pagos a 30 días. Sus inventarios nunca tenían existencias mayores de las necesarias para cubrir 10 días de ventas, debido a la seguridad de aprovisionamiento que ofrecían las marcas que manejaban.
Contaban con 8 vendedores distribuidos por zonas, pero también recibían pedidos telefónicos y tenían algunas camionetas para hacer las entregas.El volumen de operación era suficiente como para que el margen obtenido pudiera cubrir los gastos generales y dejar una atractiva utilidad a sus dueños.
“Un tiro”
Mientras Hersol preparaba su expansión, un grupo promotor de empresas había adquirido la concesión para ensamblar un producto nuevo en el mercado mexicano, considerado como un verdadero “tiro”, algo que reunía lascaracterísticas necesarias para llevar a cabo un fabuloso proyecto.
*Podía resolver una necesidad de uso generalizado, cotidiano y masivo
*Era un satisfactor intermedio entre las categorías de productos indispensables y suntuarios
*Constituía una innovación
*Su funcionamiento era sencillo
*Tenía la marca adecuada
*La presentación estaba resuelta
*Se había pensado en una campaña de publicidad original eintensiva
Los concesionarios buscaron una distribuidora capaz de llegar al mercado que se proponía atacar. Querían que su producto s vendiera en tiendas departamentales, autoservicios, tlapalerías, papelerías, farmacias, misceláneas, tiendas de regalo, tabaquerías, peluquerías, tiendas de abarrotes y puntos de venta similares.
Como pensaron que Hersol era la organización adecuada, sepusieron en contacto con sus directivos. Celebraron varias juntas para discutir la introducción del producto en el mercado del D.F. y algunos lugares circunvecinos y los concesionarios se reservaron el derecho de nombrar a otros distribuidores para las ciudades de provincia.
Investigación
El producto era un encendedor desechable de gas, para uso personal, que no necesitaba ser recargado nirequería de cambio de piedra. Se consideraba muy novedoso, tenía forma cilíndrica, y a través de su base transparente era posible comprobar el nivel de combustible. Su depósito y su piedra permitirían que se usara aproximadamente mil veces.
Una firma de consultores de comercialización fue encargada de hacer el estudio correspondiente. Después de investigar el consumo de encendedores en el país,establecieron diversas categorías que iban desde el encendedor costoso tipo Ronson, hasta los económicos encendedores japoneses. El consumo general anual era de 140,000 unidades. La mayoría de la gente no los usaba.
Los consultores opinaban que con una distribución adecuada, podrían venderse hasta 240,000 encendedores en un año. Sin embargo, los concesionarios creían tener en sus manos unproducto sensacional, con mayores posibilidades de éxito, y pidieron a la distribuidora que realizara un estudio para localizar puntos de venta en la CD. de México.
Se preparó una investigación de la ciudad, para la cual se utilizaron los servicios de 30 investigadores, quienes hicieron el recorrido en forma organizada a fin de obtener los datos necesarios. Localizaron 28,000 puntos de venta sinincluir a las misceláneas que solo venden refrescos y artículos de bajo valor.
Llegaron a la conclusión de que el nuevo encendedor podría ser vendido en casi todos los lugares con acceso a la circulación de personas, entre los que enlistaron a los siguientes establecimientos.
*Supermercados
*Tiendas de abarrotes
*Tabaquerías
*Cabarets
*Restaurantes
*Teatros y cines
*Salones de belleza...
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