Caso de Campbell and Bailyn
Páginas: 7 (1502 palabras)
Publicado: 9 de enero de 2016
Nombre y Apellido: Inés Rodríguez
Fecha: 12/01/2016
Caso: Campbell and Bailyn: manejo de la reorganización.
1. Análisis de Situación actual:
A) Empresa: Campbell & Bailyn: uno de los 5 Bancos de inversión más grande del mundo.
I. Negocio:
1. Finanzas Corporativas.
2. Gestión de Inversiones.
3. Fusiones y adquisiciones.
4. Venta y Negociación de Valores: 20% de la utilidad de la Cía. Trestipos de productos de renta fija:
1. Valores libres de impuestos.
2. Valores del mercado monetario.
3. Bonos gravables ( mayor de los tres segmentos, vende valores respaldados por hipotecas, entre otros)
II. Estructura Oficina Regional de Boston: Equipo de venta de Bonos gravables: Representa el 60% de las ventas de la oficina. Las características del equipo de ventas son:
5 Generalistas(60 cuentas y representaban el 75% de las ventas de los bonos gravables) y 4 especialistas comparten un grupo de 120 clientes chicos. (25% de las ventas de bonos gravables).
Un generalista ganaba anualmente el doble que un especialista.
B) Sistema de Evaluación: la bonificación del vendedor se base exclusivamente en el volumen de venta anual y la evaluación personal del gerente regional.
C)Contexto:
I. Caída del mercado de valores con respaldo Hipotecario. (Año 2007). Cambio en la demanda de los clientes.
II. Aparecen competidores.
III. El mercado se orienta a productos de mayor margen. A raíz de la crisis del mercado de valores respaldados por hipotecas aparecen nuevas tendencias de inversión y se introducen en el mercado nuevos productos (instrumentos de deuda máscomplejos y con mayor margen / rentabilidad). Esto significó para la compañía la pedida de negocios // clientes (debido a su falta de experiencia con los detalles de los productos) y el desafío de mantener la participación de Mercado.
D) Alternativas de Solución (implementadas en la oficina Boston): Los cambios que sustentan la propuesta de la oficina de Boston para afrontar la pérdida de clientesdebido a la falta de especialización son:
I. La reorganización / restructuración del equipo de Venta: creación de un equipo de ventas especializado (KAT) cuyas características son:
Los 5 mejores generalistas se reunieron para formar un nuevo equipo. Se convirtieron en especialistas para centrarse en cada categoría de producto.
Comparten sus bases de clientes.
II. La reestructuración delsistema de gestión del rendimiento en toda la empresa cuyas características son:
Sistema “multifuente” basado en información detallada por parte de los especialistas de producto (NY) sobre el vendedor (herramienta: plataforma: cuestionario en la intranet diseñado por el gerente regional). Esta información sumada al volumen total de ventas será utilizada para determinar la remuneración anual delvendedor.
Preguntas:
1. ¿Cuáles son las tendencias de inversión que están afectando a Campbell & Bailyn en el 2007?
El mercado sufrió muchos cambios, surgen nuevos competidores y nuevos productos y servicios a causa de la crisis en el mercado de valores respaldados por hipotecas del 2007. Cambia la demanda por parte de los clientes. La tendencia de inversión pasó a ser la colocación deproductos de mayor margen que requiere especialistas para su colocación.
2. ¿Qué problemática enfrentaba Campbell & Bailyn que lo llevó a implementar los dos cambios organizacionales?
La Pérdida de clientes. Antes de la crisis del mercado de valores con respaldo hipotecario, el equipo de venta de Campbell & Bailyn en Boston estaba conformada por Generalistas (saben de todo un poco y no seespecializan en nada en particular). La problemática que debe enfrenar la Empresa es que, ante el cambio en la demanda, y los nuevos productos (complejos instrumentos de deuda) el equipo de venta requiere mayor experiencia y conocimiento para comercializar y vender estos nuevos productos y atender las exigencias de los clientes que cada vez están más especializados.
3. ¿Cuáles son las...
Fecha: 12/01/2016
Caso: Campbell and Bailyn: manejo de la reorganización.
1. Análisis de Situación actual:
A) Empresa: Campbell & Bailyn: uno de los 5 Bancos de inversión más grande del mundo.
I. Negocio:
1. Finanzas Corporativas.
2. Gestión de Inversiones.
3. Fusiones y adquisiciones.
4. Venta y Negociación de Valores: 20% de la utilidad de la Cía. Trestipos de productos de renta fija:
1. Valores libres de impuestos.
2. Valores del mercado monetario.
3. Bonos gravables ( mayor de los tres segmentos, vende valores respaldados por hipotecas, entre otros)
II. Estructura Oficina Regional de Boston: Equipo de venta de Bonos gravables: Representa el 60% de las ventas de la oficina. Las características del equipo de ventas son:
5 Generalistas(60 cuentas y representaban el 75% de las ventas de los bonos gravables) y 4 especialistas comparten un grupo de 120 clientes chicos. (25% de las ventas de bonos gravables).
Un generalista ganaba anualmente el doble que un especialista.
B) Sistema de Evaluación: la bonificación del vendedor se base exclusivamente en el volumen de venta anual y la evaluación personal del gerente regional.
C)Contexto:
I. Caída del mercado de valores con respaldo Hipotecario. (Año 2007). Cambio en la demanda de los clientes.
II. Aparecen competidores.
III. El mercado se orienta a productos de mayor margen. A raíz de la crisis del mercado de valores respaldados por hipotecas aparecen nuevas tendencias de inversión y se introducen en el mercado nuevos productos (instrumentos de deuda máscomplejos y con mayor margen / rentabilidad). Esto significó para la compañía la pedida de negocios // clientes (debido a su falta de experiencia con los detalles de los productos) y el desafío de mantener la participación de Mercado.
D) Alternativas de Solución (implementadas en la oficina Boston): Los cambios que sustentan la propuesta de la oficina de Boston para afrontar la pérdida de clientesdebido a la falta de especialización son:
I. La reorganización / restructuración del equipo de Venta: creación de un equipo de ventas especializado (KAT) cuyas características son:
Los 5 mejores generalistas se reunieron para formar un nuevo equipo. Se convirtieron en especialistas para centrarse en cada categoría de producto.
Comparten sus bases de clientes.
II. La reestructuración delsistema de gestión del rendimiento en toda la empresa cuyas características son:
Sistema “multifuente” basado en información detallada por parte de los especialistas de producto (NY) sobre el vendedor (herramienta: plataforma: cuestionario en la intranet diseñado por el gerente regional). Esta información sumada al volumen total de ventas será utilizada para determinar la remuneración anual delvendedor.
Preguntas:
1. ¿Cuáles son las tendencias de inversión que están afectando a Campbell & Bailyn en el 2007?
El mercado sufrió muchos cambios, surgen nuevos competidores y nuevos productos y servicios a causa de la crisis en el mercado de valores respaldados por hipotecas del 2007. Cambia la demanda por parte de los clientes. La tendencia de inversión pasó a ser la colocación deproductos de mayor margen que requiere especialistas para su colocación.
2. ¿Qué problemática enfrentaba Campbell & Bailyn que lo llevó a implementar los dos cambios organizacionales?
La Pérdida de clientes. Antes de la crisis del mercado de valores con respaldo hipotecario, el equipo de venta de Campbell & Bailyn en Boston estaba conformada por Generalistas (saben de todo un poco y no seespecializan en nada en particular). La problemática que debe enfrenar la Empresa es que, ante el cambio en la demanda, y los nuevos productos (complejos instrumentos de deuda) el equipo de venta requiere mayor experiencia y conocimiento para comercializar y vender estos nuevos productos y atender las exigencias de los clientes que cada vez están más especializados.
3. ¿Cuáles son las...
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