Caso campbell

Ken Winston, el director regional de ventas en una firma de corretaje de valores, ha reorganizado sus vendedores generalista en "equipos de Key Account" (KAT), para aumentar las ventas de productosespecializados, el ingreso de mayor margen fijo. Winston también está implementando un nuevo sistema de gestión de rendimiento corporativo. Para ayudar a mejorar la coordinación entre las ventas y elmarketing, la necesidad de solicitar Winston comentarios recibidos del personal de marketing sobre cómo responden sus vendedores son a las directivas de marketing. El grupo de marketing tieneinformación sobre costos de los productos que le permiten predecir la rentabilidad del producto, y por persuadir a la fuerza de ventas para centrarse en los productos de los vendedores puede mejorar márgenesamplios empresa. El modelo de KAT, realizadas seis meses antes, ha desafiado a los valores fundamentales interno de la organización - tales como el control de un vendedor de la base de clientes de su yla conveniencia de la especialización del producto. Sin embargo, el ensayo a largo plazo de la nueva estructura organizativa será su alineación con los cambios externos en la industria de valores:¿cómo los valores se compran y se venden y los tipos de nuevos productos que inundan el mercado.

Campbell & Bailyn's Boston Office: Managing the Reorganization Campbell y Boston de la Oficina Bailyn:Gestión de la Reorganización

1. What industry trends (changes in KSF's) have compelled Campbell and Bailyn to consider changing its formal organization? ¿Qué tendencias de la industria (cambios enlos KSF) han obligado a Campbell y Bailyn considerar cambiar su organización formal?

2. In what ways was the formal organization prior to the reorganization incongruent with changes in theinvestment banking industry? ¿De qué manera fue la organización formal antes de la reorganización incongruentes con los cambios en la industria de banca de inversión?
3. What major formal...