CASO DOWNY 4




Tabla de contenido
a. ¿Cuál es la ventaja competitiva de Downy libre enjuague de Ariel? 3
b. ¿Qué factores favorecieron el éxito del producto? 3
c. ¿Cómo cree usted que Downy libre enjuague de Ariel podría incrementar el nivel de penetración de la categoría? 4
d. ¿Qué estrategias podría tomar la competencia para responder al ingreso de Downy? 4
e. ¿Cómo ilustra el caso de Downy la nuevatendencia que encabeza Prahald respecto a negocios con la base de la pirámide? 4



















a. ¿Cuál es la ventaja competitiva de Downy libre enjuague de Ariel?
La ventaja competitiva en un producto se define como un atributo o característica diferencial que tiene este con respecto a su similar de la competencia. La ventaja competitiva puede ser un producto netamente superior al que ofrece lacompetencia, que sea difícil de imitar, sostenible en el tiempo y brinde rentabilidad al negocio.
“Downy” ofrece tres ventajas competitivas frente a los demás suavizantes los cuales son diferenciación, costo y calidad asociada a una marca. En lo que se refiere a la diferenciación, “Downy” ,a comparación de los atributos de los demás suaviazantes, que son olor, suavidad y facilidad para el lavado(evitando maltratar las manos de las amas de casa), ofrecía también el libre enjuague, que fue el atributo innovador en el producto. De esta manera, “Downy” se basó en dos puntos fundamentales: el ahorro en tiempo, ya que solo se necesita un enjuague; y, sobretodo, ahorro en agua debido a que cuenta con una fórmula avanzada que permite economizar hasta 40 baldes de agua.
Con respecto al costo,tuvo como público objetivo amas de casa balanceadas, es decir que trabajan además de atender las necesidades de casa, de los estratos socioeconómicos C y D, por lo que el producto entra al mercado con un precio asequible y los consumidores puedan adquirilo. Decidieron enfocarse en este estrato debido a que su competencia se dirigía a los niveles económicos A y B. “Downy” apuntó a esto por dosobjetivos: que el mercado de suavizantes tenga mayor penetración y quitarle la cuota de mercado a sus rivales de la misma categoría.
Finalmente, se tiene la calidad asociada a una marca del producto. “Downy” no solo tuvo en cuenta el alto nivel de innovación y la eficiencia que mostraba el producto para el lavado, buscó, además, de tener el respaldo de la marca Ariel, detergente con gran prestigio en elmercado, llamándolo “Downy libre enjuague de Ariel”. De esta manera el producto tuvo mayor credibilidad frente a los consumidores.
Todas estas características diferenciales permitieron a Downy mantener una ventaja frente a sus competidores y obtener resultados mucho más satisfactorios a los esperados. Entre sus logros podemos destacar su posicionamiento como líder en el mercado de suavizantes(cuenta con 52.1% de cuota de mercado), recordación asistida de 98%, la fórmula del producto (permitió que se ahorren 400 millones de litros de agua) y sobre todo alcanzo gran rentabilidad gracias a sus ventas a nivel nacional.


b. ¿Qué factores favorecieron el éxito del producto?
El lanzamiento de Downy Libre Enjuague de Ariel fue bastante exitoso como se menciona en el caso. Esto se debe a cincofactores importantes que determinaron la llegada del suavizante en el lugar y tiempo adecuado.
Primero, la categoría al que pertenecía el producto que se lanzó al mercado peruano estaba subdesarrollada, es decir, aún no había sido explotada de una manera adecuada. Es por ello, que se aprovechó esta situación para lanzar un suavizante innovador que se identifique con las amas de casa peruanas.Segundo, el atributo principal del producto tuvo un efecto significativo en el éxito del lanzamiento ya que fue uno de los aspectos más valorados por las amas de casa de los sectores C y D. Es decir, los consumidores estaban dispuestos a adquirir un producto que les simplifique la secuencia de lavado diario ahorrando costo y tiempo.
Tercero, la estrategia de introducción del producto al mercado fue...