CASO DULCINEA

Universidad Rafael Landívar
Facultad de Ciencias Económicas
Taller de Consultoría
Ing. Manuel Hernández










Propuesta para “DULCINEA, S.A.”









Dulce Reyes 1001811
Luis Diego Ruiz 2635111
Stephan Puppe 1260409
Diego Quezada 2629711
Sofía Alburez 1307609
Javier Contreras 1111509
Sonia Castro 1226109

Guatemala, 21 de febrero de 2015
Nombre de la empresa: Dulcinea
Tipo de Empresa:Familiar
Años en el mercado: 30
Giro del Negocio: Distribución de Productos

Diagnostico del problema:

Actualmente la empresa está teniendo problemas financieros, los cuales se deben a diferentes factores, dentro de ellos cabe mencionar:

Reducción de ventas
Disminución del margen bruto
Disminución en la rentabilidad de la empresa
Falta de políticas para el comportamiento y manejo de la empresapor parte de los gerentes y supervisores de Dulcinea.
No se cuenta con una estrategia definida en el largo plazo para el crecimiento de la empresa.
Nula definición de metas sobre las ventas en el corto y mediano plazo.
Poco acceso a la información del entono de la competencia de la empresa.
Posible conflicto de interés entre los familiares que dirigen la empresa.


1. Metodología:

1.1 Planeaciónestratégica:

Se busca realizar un plan estratégico acorde a las necesidades de la empresa, debido a que está pasando por momentos difíciles y no cuentan con un objetivo general el cual les marque el camino a seguir.

Una buena estrategia debe ser capaz de alcanzar los objetivos específicos planteados, además de realizar una conexión con el entorno y los recursos con los que cuenta laorganización. Para crear una ventaja competitiva que haga destacar la empresa y ser líderes del segmento de mercado al que pertenecen.

Se incluirá un análisis de la situación de la empresa, además de tratar de reforzar o crear una nueva ventaja competitiva acorde con las necesidades de Dulcinea.

Objetivo General: Recuperar la participación de mercado de Dulcinea en los próximos 2 trimestres.
Estrategia1: Incrementar las ventas de los vinos importados, ya que son los que mayores ingresos generan.


Tácticas:
Lanzar campaña publicitaria de recordación de marca, para reposicionar los productos en la mente de los consumidores.
Redefinir el mercado meta al que Dulcinea esta dirigido
Reestructurar la imagen de Dulcinea, refrescar la marca con un logo mas atractivo y mejor elaborado. Debe contenerlas cualidades que los abarrotes, vinos y conservas tienen.
Analizar si los canales de distribución en los que operan están siendo los más efectivos.
Realizar sesiones de grupos para verificar que los productos que comercializan son aceptados por los consumidores. Si en caso no es lo que se espera, realizar una retroalimentación para entender las razones por las cuales los consumidores no estánsiendo atraídos por los productos.

Estrategia 2: Desarrollo de productos. Importar alimentos con nuevos sabores, vinos de otras regiones con las que aun no se operan, licores de nuevos sabores y presentaciones.
Con estas extensiones de línea, tendrán un portafolio de productos mucho mayor y así podrán atraer a nuevos consumidores, o bien, recuperar los perdidos.

Estrategia 3: Estrategia depromociones. Realizar promociones de ventas en las cuales se oferten productos complementarios en forma de combo o paquete. Ejemplo de táctica: Un queso suizo, con una botella de vino tinto de uvas Cabernet Suavignon para tener un mejor maridaje, y una jalea para complementar un canapé. Cada uno de estos productos puede ser servidos en una misma velada, entonces esto llama más la atención, evitaincertidumbres de los clientes.

1.2 Marketing estratégico:

Se pretende realizar una consultoría de Marketing estratégico debido a que es una empresa que cuenta con diferentes productos de distribución.

Se considera oportuno realizar un análisis de Matriz BCG, y determinar con qué tipo de productos tiene una alta rotación de inventarios, para invertir en la venta de los mismos y evitar invertir...