Caso el precio reclamado

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V. PREGUNTAS SOBRE LA TEMÁTICA DEL CASO.

1.- ¿EN TU OPINIÓN, SE DEBEN DAR LOS MISMOS DESCUENTOS A LOS CLIENTES O DE ACUERDO CON LA NEGOCIACIÓN DEBEN DARSE LOS DESCUENTOS?

En mi opinión losdescuentos no deben ser necesariamente los mismos. Estoy convencido de que todas las negociaciones son diferentes y los márgenes de utilidad siempre son variables entre cliente y cliente, esto a pesar deque sea un producto donde los precios están más controlados.

Las ventajas de ser flexibles en el manejo de los descuentos son muchos como:

• Obtención de efectivo en caso de necesitarlo
•Sacar promociones diferentes al consumidor final
• Descuento por volumen y así aumentar significativamente las ventas
• Variedad en tu oferta y que no necesariamente sea estática
• Incentivar a otrosclientes a ser de mayor volumen

2.- ¿QUÉ EFECTOS TIENE EL DARLE A UN CLIENTE UN MAYOR DESCUENTO O MEJOR CONDICIÓN QUE A LOS DEMÁS?

• Efectos Positivos:
• Fidelidad
• Mayor volumen de venta
•Penetración de mi marca en sus tiendas
• Reducción de costos de distribución
• Aumentar la oferta de marcas

• Efectos Negativos:
• Molestia de los demás clientes
• Algún tipo de complot porparte de la industria
• El cliente te puede controlar y exigir sus condiciones
• Casarme con un solo cliente

3.- ¿LA ESTRATEGIA DE VENTAS DEBE ESTAR DOCUMENTADA EN CUANTO A PLAZOS, DESCUENTOS YPROMOCIONES? ¿QUÉ LIBERTAD O MARGEN DE NEGOCIACIÓN DEBE TENER LA DIRECCIÓN DE VENTAS?

La estrategia de ventas SÍ debe de estar documentada de acuerdo a plazos, promociones, descuentos ya que de locontrario el vendedor y su gerencia pierden completo control sobre lo que le ofrecieron a un cliente “X” y lo que le pueden ofrecer a un cliente “Y”. Si una fuerza de ventas no está informada conhistóricos y condiciones comerciales actuales y pasadas, le será muy difícil encontrar la mejor negociación en ese momento.

El margen de negociación que deben de tener las direcciones de ventas depende...
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