Caso Health Care Office Solution

DESARROLLO CASO HEALTH CARE OFFICE SOLUTIONS

Materia Contenida:

* Formulación de un Programa de Ventas
* Proceso de compras y ventas
* Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de la relaciones con los clientes
* Organización de la fuerza de ventas
* La función estratégica de la información en la administración deventas

Etapas a Desarrollar

1. Contextualización de la situación

a) Industria: Servicio de impresión y soluciones para consultorios médicos pequeños o medianos.
b) Factores externos:
a. Los médicos ven ventajas reales en contar con proveedores de soluciones de impresión e información de pacientes, por lo tanto hay mercado potencial.
b. Crecimiento de un nuevocompetidor
c. Atención a un país completo con 50 estados y DF de EEUU

Análisis Porter de Atractivo de la Industria

F1: Poder de Negociación con los Compradores
El poder de negociación con los compradores es alto en la primera fase, durante 26 años no existió competidor que ofreciera los mismos productos y servicios que HCOS, hasta la llegada de Administaff que debilita el poder de negociacióncon los clientes.

F2: Poder de Negociación con los Proveedores
El poder de negociación es alto, el nivel de crecimiento alcanzado por HCOS hace necesario tercerizar algunos servicios y busca para esto proveedores de excelencia, a quienes traspasan volumen importante de trabajo, además HCOS necesita una cantidad no menor de suministros y mano de obra para generar su cadena de valor.

F3:Amenaza de Nuevos Entrantes
Existe una alta amenaza que un nuevo proveedor como Administaff gane participación de mercado si atiende los aspectos del negocio que HCOS no logro controlar correctamente.

F4: Amenaza de Productos Sustitutos
Probablemente esta sea la mayor de las amenazas, el proceso de innovación entrado el siglo XXI podría dejar a HCOS fuera del negocio de las soluciones desoftware e impresiones, ya que no es una empresa de tecnología propiamente, por lo tanto su mayor activo son los clientes y si no están bien fidelizados podrían optar por soluciones de otro tipo.

F5: Rivalidad entre los Competidores
Existe una rivalidad inminente al entrar un nuevo competidor al mercado.

Por lo tanto se concluye que existen bajas barreras de entrada al mercado de HCOS a travésdel desarrollo tecnológico y altas barreras de salida si se sigue haciendo lo mismo que los últimos 20 años, lo que muestra que es una industria con un atractivo en riesgo.

Recursos y Capacidades

FODA

Fortalezas:
* 26 años de experiencia entregando soluciones a empresas del cuidado de la salud.
* Cobertura geográfica a nivel nacional
* Proveedor especialista en la entrega desoluciones de software e impresiones a consultorios de entre 2 a 10 médicos

Oportunidades:
* Desarrollo e Innovación para sistematizar los procesos
* Ingreso al mercado de Grandes Clientes (Clínicas u Hospitales)
* Alta demanda de servicios

Debilidades:
* Proceso de servicio en desmejora
* No existe una determinación de la carga de trabajo de cada vendedor, por lo que no sepuede determinar con mayor precisión el tamaño de la fuerza de venta necesaria
* No existe una segmentación de vendedores en función a la segmentación de clientes
* Estructura en base a distritos geográficos no permite sinergia entre los equipos
* Escaso modelo formativo
* La estructura de compensación tenia un componente de sueldo base o fijo mayor al sueldo variable (relación70% a 30% aproximadamente)
* Los incentivos no están puestos en la relación de con los clientes

Amenazas:
* Riesgo de nuevos entrantes
* Falta de innovación en los procesos
* Crecimiento sin la estructura adecuada

2. Factores críticos o clave

Definición del Producto Mercado:
HCOS tiene oportunidad de expandir su participación de mercado, hasta ahora se ha concentrado...